汾酒销售工作总结。
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篇一：2014级实习报告(汾酒)姓 名：
学 号：
实习名称：
专业班级：
实习报告 2015年 07月 01日
会计学专业认识实习任务书
1.实习目的及要求
通过实习将所学的基础知识进行实地观察，初步掌握会计组织工作、会计核算组织程序，为后续课程学习提供感性基础。
2.实习内容及要求
了解单位概况及生产组织情况；了解实习单位的财务组织机构设置、内部控制制度等。
3.实习程序及时间安排
实习计划安排在本学期16、17教学周。主要查阅了解山西汾酒会计核算相关资料及实地实习，并撰写实习报告。
4.实习报告要求
实习报告要规范、完整
5.劳动纪律要求
学生须严格遵守实习单位的相关制度。
6.实习成绩考核办法
根据实习态度、实习中的表现及实习报告的质量来综合考核。
一、对山西汾酒企业集团的认识
1.山西汾酒企业集团概况
答：汾酒是我国清香型的典型代表，工艺精湛，源远流长，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称，在国内外消
费者中享有较高的知名度、美誉度和忠诚度。山西杏花村汾酒集团有限责任为国有独资公司，以生产经营中国名酒——汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产名优白酒5万吨，是全国最大的名优白酒生产基地之一，现由山西省人民政府国有资产监督管理委员会直接监管。
集团公司下设22个子、分公司，员工8000人，占地面积230万平方米，建筑面积76万平方米。核心企业汾酒厂股份有限公司为公司最大全资子公司，1993年在上海证券交易所挂牌上市，为中国白酒第一股，山西第一股。
公司拥有“杏花村”、“竹叶青”两个中国驰名商标，据2006年《中国500最具价值品牌排行榜》公布，“杏花村”品牌价值已达47.76亿元。公司主导有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。汾酒是我国清香型白酒的典型代表，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长而著称，在国内外享有较高的知名度、美誉度和忠诚度。主要品种有国藏汾酒、青花瓷汾酒、中华汾酒、老白汾酒等。竹叶青酒是国家卫生部认定的唯一中国保健名酒。
2008年全年完成销售收入33亿元，实现利税10.7亿元，实现利润3.8亿元。
2012年11月，汾酒集团销售收入已经突破百亿元，达到100.18亿元，提前三年实现了“十二五”确定的百亿目标，用优异的成绩为“党的十八大”献上了一份厚礼。
2.山西汾酒的会计、财务组织工作及主要的会计政策
答：汾酒集团十分重视公司的会计工作，公司依据国家会计有关法律法规制定会计政策。在财务工作上施行分级管理，首先由集团公司整体上对公司财务负责，对子公司进行分级管理，其次子公司要定期向集团总公司进行财务反映。在会计的核算流程中，实现由生产到经营的全过程的管理，重视过程中的变化情况，制定最佳经营方案。在原材料采购---商品生产---商品售出，要全程核对核查。在成本控制上使用核算控制法，有集团公司统一核算。一切工作为公司经营战略服务，因此公司财务管理是依据公司总战略制定的。
会计政策 (一) 财务报表的编制基础 公司以持续经营为基础，根据实际发生的交易和事项，按照《企业会计准 则—基本准则》 和其他各项会计准则及其他相关规定进行确认和计量，在此基础 上编制财务报表。(二) 遵循企业会计准则的声明 公司所编制的财务报表符合企业会计准则的要求，真实、完整地反映了报 告期公司的财务状况、经营成果、现金流量等有关信息。(三) 会计期间 自公历 1 月 1 日至 12 月 31 日止为一个会计年度。(四) 记账本位币 采用人民币为记账本位币。(五) 同一控制下和非同一控制下企业合并的会计处理方法六) 合并财务报表的编制方法 本公司合并财务报表的
合并范围以控制为基础确定，所有子公司均纳入合 并财务报表。
3.山西汾酒的社会责任及社会责任报告书
答：汾酒集团应坚守企业发展责任，不断提升自身综合实力，努力创造更多的财富，对股东负责；加快推进有机绿色、无公害原粮基地建设，严抓食品质量，对消费者负责；以人为本，搭建提升平台共享企业发展成果，对员工负责；不断优化环境管理，扩大绿化面积对生态环境负责；以“诚信中国，理想中国”为宗旨，不断推广弘扬中国传统文化，挖掘倡导白酒文化的精髓魅力，对历史负责；以汾酒公基金会为平台，组织参与救济贫困，资助教育等慈善公益事业，对全社会负责。
报告书 经济责任
一)合规经营
依法纳税
公司积极依法纳税，履行企业社会责任义务，连续多次被省市有关部门授予“依法纳税先进企业”，“重合同守信用企业”，“AAA级信用企业”
审计监督
公司设有法务审计部，本着“严谨细致，客观公正”的审计思路，完善内部审计流程，创新审计方法，做好经营管理审计，经济责任审计，内部控制审计等工作；成立效能监督机构，坚持“标本兼治，综合治理惩防并举”的方针，紧紧抓住“制度规范，惩治警戒，监督制
篇二：汾酒营销战略
汾酒：华美转身“精准营销战略
是在8元——30元/瓶的中低档白酒层面上继续苦苦挣扎？还是闯出自己的一条可持续发展的道路？汾酒集团金家酒通过对消费者需求的精准研究，采取不同的精准营销策略，从而实现了中低端品牌到中高端品牌的华美转身。
背景：一个中低端品牌的选择
汾酒集团金家酒是汾酒集团的个性化品牌，1999年开始运作，2001年在山西全省取得了突破，迎来了发展的鼎盛时期，以每年近万吨的销量成为汾酒集团开发品牌中的佼佼者。目前已经在山西省实现了全面覆盖，在根据地市场临汾、战略市场长治等地区居于市场份额达到白酒总销量的45%以上，是当之无愧的强势品牌。
在品牌运做前期,金家酒通过“金家酒到，喜事到！”的喜文化传播策略，以及地面队伍大规模推进全线覆盖的营销策略,在市场形成了良好的销售氛围，同时辅助以常见的买赠、返点等针对渠道等促销活动使金家酒迅速崛起。
但是，一直采取一种套路运作市场的办法显然是不合时宜的，从2004年开始，白酒的竞争形态发生了根本性的变化，大量的白酒竞争品牌蜂拥而入运作市场，以常规或者非常规的销售模式在白酒行业内展开混战；另外，一些新的经营模式如在终端为王也开始展现出了其犀利的锋芒。
同时，汾酒也出现了复苏的迹象，在河南市场以老百汾酒为代表的汾酒产品取得了决定性的突破，在河北、内蒙、北京等区域也开始有了一定的回升，这时的汾酒开始了战略调整：以“国藏汾酒”“青花瓷汾酒”来运作高端；以老白汾酒来运作中端；以“杏花村”系列来运作低端，同时大幅度的削减原来的销量最大的玻瓶汾酒的生产计划，汾酒由于高端白酒的持续上扬以及外省的突破，销售额持续攀升，2006年达到了24个亿，预计2007年将达到30个亿。这样一来，做为汾酒厂销量最大的开发品牌，是在8元——30元/瓶的中低档白酒层面上继续苦苦挣扎？还是闯出自己的一条可持续发展的道路？
金家酒最终将选择定格：必须顺势而动，调整自身的发展战略，踩着汾酒战略调整的步伐向中高端迈进，打造自己在80元/瓶以下的声誉产品，并研发200元——400元/瓶的高端形象产品，同时以中低端产品完成对市场的完全占领。
同时在销售模式上面改变以往粗放经营的模式针对不同价位的产品采取不同的销售模式以精准营销的方式来启动市场。从而真正实现全省的战略布局并在更大的范围内实现突破。
现在白酒的竞争日趋激烈，我们必须以系统营销的思维来对品牌的现状、战略、区域市场布局、以及组织架构和资源配制等内部环境以及白酒外部环境诸如需求的变化、渠道的变化的分析制订精准的产品定位、价格定位、渠道策略以及传播、促销策略才有可能在市场竞争中居于有利的位置。
精准营销第一步： “群狼战术”占领市场
针对产品价位的不同成立事业部
金家酒根据山西市场的现状以及金家酒产品价位的不同，在根据地市场把金家酒的销售组织分为了四个事业部。分别是高端酒事业部两个（单瓶价格35元以上）、中端酒事业部一个（单瓶价格20至35元/瓶）、低端酒事业部一个（单瓶价格20元以下）。
在空白市场，则成立五个开发部，开发部运作根据当地情况依靠一到两款主打产品来展开针对性的运作，其他的产品做为辅助。
这种看似简单的调整，由于不同价位白酒的销售模式的不同，各个事业部根据自身产品可以针对的展开营销动作，符合了精准营销的要求，极大的激发了各个事业部的运作热情，并最大限度避免了窜货、倒货现象的发生，市场局面由此改变。
系列产品精细化
金家酒在以往很长的时间内，由于对自身营销能力的过于自信，对产品研发不是很重视，导致产品老化严重、渠道由于利润不足缺乏积极性以及假货泛滥等问题。而竞争对手一旦在产品研发上面有强大产品力的产品，金家酒产品包装落后的弊端立刻凸显。
在这种情况下，金家村加快了产品更新换代的速度和新产品研发的速度。相继推出了针对玻瓶汾酒缺失留下的市场空档的“驻华使馆特供酒”以及高端产品20年、30年年份酒“红宝石”、中高端泥坛、礼盒等新产品。
这样以一来，金家酒各个事业部都有了自己的主打产品，并针对自身的情况采取不同的模式展开了精准运作。
做为一个地方强势品牌，客观上形成的“群狼战术”，不仅起到了牢牢控制根据地市场的作用，并在外拓的过程中形成了犀利的攻势。
精准营销第二步： “事件营销”提升品牌
当传统的高举高打在媒体上投入巨额资金进行品牌传播的做法效果越来越被稀释，当盲目的去挖掘一些所谓的“文化”却越来越对消费者形不成冲击的市场状况下，2006年底，经过系列的公关动作及金家酒的品质，金家酒被评为了“驻华使馆特供酒”。以此为契机，金家村策划实施了规模宏大的“驻华使节山西行”活动，邀请20余个国家的驻华大使或者使节参加，汾酒集团领导全程参与了活动。
2007年1月9日，汾酒厂内彩旗高悬，锣鼓喧天。以汾酒厂李秋喜总经理为代表的汾酒厂的领导在酒都宾馆为20余个国家的驻华大使、使节举行了隆(转 载于: 工作总结之家:汾酒销售工作总结)重的欢迎仪式，驻华大使、使节在参观了汾酒文化园之后在酒都广场举行了开坛暨金家酒荣膺“驻华使馆特供酒”授牌仪式。另外，应各国大使、时节的要求还参观游览了平遥古城、尧庙等景点。各位大使、时节在感受了山西灿烂的酒文化和地域文化后踏上回北京的归途，本次活动圆满结束。从这个活动正式开始的前期，我们就通过电视、户外等媒体集中太原、临汾、长治等区域以“热烈祝贺汾酒集团金家酒荣膺外国使馆特供酒”为传播口号进行了大范围的传播，活动之后我们还启动了新闻软文工程，各种有关这个事件的强势传播，金家酒的品质感和美誉度大大增强，品牌形象得到了很大程度的提升，为金家酒向中高端迈进奠定了扎实的基础。精准营销第三步：“盘中盘策略”运作产品
针对不同的事业部，金家村采取了不同的运作模式，并根据每个不同的运作模式特点，对组织进行了为期一个季度的分级别、分批的强化培训，整个销售队伍的面貌和战斗力由此也发生了根本性的改变。具体采用的销售模式如下：
高端酒主要采取“消费者盘中盘”策略，建立核心客户档案并分把客户等级通过名酒品鉴会、团购以及客户联谊会等启动意见领袖来启动市场；
中端酒采取“酒店盘中盘”策略，并有针对性的通过召开大型或者小型的经销商联谊会并在会议进行当中通过抽奖等形式激发渠道的热情来启动市场。
低端酒主要采取直分销模式来启动市场。牢牢把控终端渠道，在中心城市划分区域划分渠道分别由不同的业务员来负责拉定单，经销商承担物流配送的职能，使网络牢牢的控制在了我们的手中并最大限度的保障了价格体系的稳定。
通过以上一系列的有针对性的精准营销动作，金家酒重新焕发出了生机，除了在老根据地市场临汾、长治市场得到了进一步的巩固和加强外，收复太原战役取得了决定性的突破。另外，在其他开发市场也在稳步推进，省外的郑州、石家庄、榆林、包头等地也完成了战略布点。
至此，金家酒实现了由中低端白酒品牌到中高端白酒品牌的华美转身。
篇三：汾酒集团实习报告
实习名称：战略管理课程实习 学 分： 1
实习周数：一天 实习时间：2012年5月10日
实习单位：山西杏花村汾酒集团实习地点：山西省汾阳市
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啤酒酒类销售工作总结
工作总结之家工作总结频道为大家整理的啤酒酒类销售工作总结，供大家阅读参考。
今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pOp招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、*******
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。
啤酒(酒类)销售工作总结
今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了零风险服务。自**啤酒承诺零风险以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pOp招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达９０％以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、*******
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。
啤酒销售工作总结
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啤酒总结工作总结
通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访，并通过跟销售一部
的领导与同事的沟通和交流，我对市区该部分区域作出如下总结：
公司提出的“干、记、查、罚”制度，该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行，各部
门的执行能力较以前都有显著的提高，业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。
在该部分区域内，公司所规划的市场政策，基本都在认真执行，95%的终端店都在做销量
累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现，有一小部分特别是处
于特殊地带的终端店政策使用比较灵活，并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年
的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间，现在经销商以及好多终端店都在卖力
的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤
酒市场形成了热烈的销售氛围，并流行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9o
销售势头以及前景一片大好，消费者也开始逐渐接受嘉禾9o，嘉禾的市场占有率也明显
有所提高。
管辖该部分区域的经销商们，物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某些方面的
条件限制，物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面，个别经销商价格控制做得不
是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带，
由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。
该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在 抢占一部分市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区
域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈
列力度相当可以，比如月摆放20包返酒20包等，雪花也在暗中使劲儿，600包的包量就可
以赠单门展柜，包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争，渔翁得利之
势。这种现象，尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。
由于我刚进入啤酒行业，能力有限，浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，可能有些片面，
望见谅。
首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因，不能以目前竞品的种种
优势来作为工作成绩不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会
寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质
一定要有保障，要稳定，在市场反馈回来的信息中，有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品
酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事，必先利其器，只有提高产品品质，培养业务人员
过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。
其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大，但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长
期呆在石家庄的人口，这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口
了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开始有倒向
竞品的倾向。
我认为，在现今市场经济的大背景下，主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以
市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把
消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌 宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的尊重，从而我们便赢得
越来越多的忠实的消费者群体，实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。
再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前，营销调研，市场细
分，选择目标市场，市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同
的喜爱与偏好。比如说，高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒，年轻人消费群体偏好
酒精度低，口味发甜得低度啤酒，中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等，这些都是需要我们进
行市场细分的，然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略，选择好目标市场，为不同的
产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。篇二：啤酒销售心得 认知实习二
——销售心得
我叫李思思，是2010级市场营销专业的应届毕业生，在今年2012年12月底，通过学校
安排，我们班被分配到攀枝花市西区的重庆啤酒厂做销售实习，通过划分每五个人一个小组，
每个小组都有该厂的一个销售员工带领。我们组实习负责的地点是在金瓯广场这一块，我的
主要任务是到一些商店和饭店推销啤酒，同时收集各个销售点的啤酒零售价格以及他们的联
系方式。在实习期间我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有两个多星期了,以下
是我实习以来的实习总结。
在实习第一天，我还是比较紧张，有点放不开，感觉这个太难了，进到很多店里，老板
都不怎么理我们，或者几句话就把我们打发走了，都不给我们问问题的机会，让我有种挫败
感。但通过学习到后面就好多了，因为我了解到做销售有很多讲究。
比如第一天我就犯了一个很大的错误，因为我不自信，这是作为一个销售员的大忌。信
心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓
励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给
消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提
供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。只有这样我们才能做
好销售工作。
做好销售除了自信外还需要有诚心。凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的
基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有
这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接
企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从
事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。
另外还需要有心和有意志力。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结
销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为
什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提
升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客
户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开
创更精彩的人生。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，
有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客
户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇 到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样
你才能做好销售工作。
除了以上的几点做好销售还需要良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素
质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到
打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不要将个人的情绪带到工作中。因为一个人在
家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情
绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处，只有不断调整自己的心态，改进工作方
法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利
而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。
总之做好销售不是件容易得事情，有很多要注意的地方。
通过这次实习，不仅让我学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成
熟和坚强。在做事情不像以前那样冲动，会静下来好好思考，当我遇到工作中的困难时，不
在轻言放弃，而会积极的寻找解决的方法。总之这次实习对我的意义非常大，希望学校以后
能多给我们提供这样实习的机会。篇三：啤酒销售主管上半年工作总结及计划 啤酒销售主管上半年工作总结及计划 从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，
也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我
还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么？也
便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。对此，我从
以下3个方面来说明 1：上半年的工作回顾与总结
1.1负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店） 区域内夜店总数为：115家 雪花覆盖：75家 黄河覆盖：40家 青岛覆盖：1家 金威覆
盖：1家 燕京覆盖：1家
区域内啤酒容量为：2300kl 雪花占有：1270kl 黄河占有：950kl青岛占有：20kl 金
威占有:35kkl 燕京占有：25kl 我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级
渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据
终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。3分街道及重点区域
进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的61% 增
长到 65%，占有率由去年的52%增长到55%。
1.2促销员管理
1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目
前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，
宣传企业文化，提升销量。
1.2.2 上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现
在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时
关注三点动向。
1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演
习。
1.2.4 多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。
1.3精制酒销售
1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水
平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。
1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制
酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99
销售。
1.4 行政工作
1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调
工作。
1.4.2 对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。
2：存在的问题与不足之处
2.1个人因素。
2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践
还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。
2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。
2.2 消费情感因素
2.2.1 区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能
有意识的消费，这是我们下一步要突破的。
2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又
一障碍。
2.2.3 对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒
看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。
2.3 空白终端
虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪
花啤酒进入销售。
3.下半年主要工作目标及改进措施
3.1 区域市场
3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70% 占有率提升至：60% 将通过以下几点达到提升：
3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品
进店销售。
3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。
3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐
心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。
3.2 继续提升精制酒销量及利润
3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品
生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。
3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤
酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。
3.2.3 基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终
端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。
3.3业务素养的转变
3.3.1 增强终端销售信心
3.3.1.1 丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终
端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。
3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费 者看到一个有着良好文化的企业
3.3.2 改善执业能力
3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。
3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品
3.3.3 信守承诺
首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人
相信雪花的前提是相信公司的人。
业务员网 - 国内最火的业务员网站 啤酒销售员工作总结
今年年初以来，我负责松林啤酒销售工作。在这一年里，我认真履行职 责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零缺陷”服务。自松林啤酒承诺“零缺陷”以来，我对消费者零缺陷服务
进行了认真调查研究，认为要通过松林啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，
消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和松啤
之间的距离，进一步强化了松林啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助松林加速
走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每
个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，松林啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服
务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，市场上**啤酒占市场达６５％以上。而**啤酒较我们的
啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒
体做广告，收到了明显的效果。结果使老百姓对松林啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力
在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分
农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩
电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车
的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特
点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量
随之大增。
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不
够大，宣传导资金欠缺。不过，随着销售业绩的大好，在明年松林啤酒的销售中，我们会做
得更好。
本文来自：业务员网
跑业务的都来这里：篇五：啤酒酒类销售工作总结 啤酒(酒类)销售工作总结 -总结 〔啤酒(酒类)销售工作总结〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩
的人则不可记住它。
以上是《啤酒销售工作总结》的范文参考详细内容，讲的是关于工作、我们、市场、销售、自己、啤酒、终端、一个等方面的内容，希望对网友有用。
红酒葡萄酒销售工作总结
工作总结之家工作总结频道为大家整理的红酒葡萄酒销售工作总结，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。
x节在即，酒类市场再度步入销售旺季。近年，葡萄酒礼盒的发展势头盖过白酒礼盒，其中进口葡萄酒礼盒又以精好包装和响亮的名头吸引灭消耗者。但是，工作总结很长有人知道其中有多长“猫腻”。
有多年酒类营销经验的朱玉增对《每日经济旧事(微博)》记者表示，春节前，配有高档礼盒包装的进口葡萄酒销量很好，特别是冠有“拉菲”名头的产品特别多，原本在法国卖2欧元的葡萄酒，进入中国市场当前，加上一个漂亮的礼盒包装，冠以“某某拉菲”的名字就卖到好几百元。据记者了解，以常见的两瓶装礼盒为例，每瓶酒在原产国售价约2欧元，加上运费、关税等约3.2欧元，加上成本100元右右的国产礼盒，总成本在200元以内。而记者发现，这类葡萄酒的售价普遍在五六百元乃至七八百元。
四种“进口葡萄酒”
名品世家总裁金纬在接受 《每日经济旧事》记者采访时介绍了当前进口葡萄酒主要来流和类型。
据金纬介绍，进口葡萄酒可分四种情况：第一种是纯粹的国内酒。在国内调造，然后贴上外文标签，就变成了“进口酒”。这种酒的成本在10元以内;第二种是从国外进口原酒，在国内灌装，质量良莠不全;第三种是国外的“酒商酒”。“酒商”是国外的葡萄酒销售商，他们根据国内酒商要求的岸价来控造酿酒的成本，到岸价每瓶15元~20元，这样的产品与正规的原瓶进口不同，没法按照国外有关规则在标签上清晰标记产地、等级等信息。“这样的酒商不必定有本人的工厂，就是找便宜的葡萄，用便宜的加工厂，用较差的葡萄酒对付国内采购商。”金纬介绍说。
第四种是酒庄酒。酒庄酒必须用酒庄本人种植的葡萄酿造。酒庄酒又可以分为一般产区、产区、产区，价格差异也很大。
进口原酒良莠不全
记者通过调查发现，我国当前的进口葡萄酒中，国外进口原酒国内灌装的情况即第二种进口葡萄酒比较多，那么其质量如何?
粤港澳葡萄酒商联盟理事长凌春鸣表示，正规的国内灌装酒是没问题的，但是利润较低。有些厂商担心原酒变质，会加入比标准高出几倍的二氧化硫做为防腐剂，饮用之后会对人体有必定的伤害。还有个别谋求高利润的厂商，会夹杂一些水、香料等增加产量，这些酒对人体也有伤害。
朱玉增向记者泄漏说，同样是进口葡萄酒，价格的差异也很大，每瓶价格从几欧元到几百欧元。只要是正规渠道进口的葡萄酒，无论价格高低，品质都是有保证的。但往往是酒水到了中国市场当前，就开端走样，主要是中国一些进口酒商有问题，甚至有人会来法国捡“便宜货”，回国以次充好。即便原酒没有变质，运回国内灌装，也很容易出问题。
朱玉增还说，国内灌装的进口葡萄酒并非没有好酒。问题是，国内一些厂家的罐装技术落后，原本可储存3~5年的葡萄酒，可能一两年就变质了，主要原果就是一些小厂采用的半自静灌装机缺乏密封性，酒容易氧化变质。
高价酒低价酒区别何在?
记者走访卖场发现，同样是进口葡萄酒礼盒，价格从一两工作总结百元到五六百元不等。这之间有何差别?这些进口酒的成本几何?
朱玉增表示，真正原瓶进口的VDp(地区餐酒)级别的进口葡萄酒，一般在法国售价为2欧元，加上运费、保险等带来的0.5欧元的成本，然后缴纳48.2%的关税以及报关费用、仓储费用、运费费用等，最终的硬性成本在3.2欧元右右。
金纬向记者介绍，同是从法国进口的葡萄酒，根据级别和产区的不同，价格相差很大。像VDp级别的酒在国外就是普通餐酒，价格为普通消耗者能接受;这个级别的酒在国内的理论价格就是几十元，这也是国内进口较多的产品等级。
酒类包装工厂节前赶工
显然，在这个价格的“剪刀差”中，包装扮演了重要角色。普通进口葡萄酒怎么披上华丽的外衣的呢?
据凌春鸣泄漏，礼盒包装基本是国内酒商本人做的，拉菲、木桐这样的法国名庄本身是不配礼盒的。
朱玉增也说，他们公司进口的酒都是没有包装的，但各地经销商要求配包装，尤其团购客户，对包装的要求很高。果此，临近春节，淡圳周边做酒类包装的加工厂日夜赶工。
淡圳经营一家酒类包装设计加工公司的高先生表示，礼盒的成本从30多元到100多元。
据他泄漏，成本价七八十元的盒子就很高档了，装上两瓶进口葡萄酒，最长也得卖到四五百元。
专门给“拉菲”等名酒做盒子的工厂有很多。高先生表示，酒都是从国外进口的，搞一个“拉菲”的盒子就卖得速。在做盒子的时候，酒的品牌信息都可以印上来，好多消耗对于包装上的英文也不会多瞅。
订货三四万元可成次级代理?
国内的进口葡萄酒代理商要拿到“纯正”法国原装葡萄酒并不需要支付太多成本，包装生产企业又可以提供配套效劳。据金纬介绍，目前世界各地有十几个产酒国、数以千计的产区、数以十万计的酒庄，普通消耗者是没有判断力的，普遍的评判标准只有包装。
国内一些分销商想要获得进口葡萄酒品牌经销权，并不困难。记者以单位团购的表面与珠海一家号称“国内总供货商”的进口葡萄酒经销公司的周经理取得联系。他表示，只要首批订货三四万元就可成为次级代理，价格还工作总结可以再谈;次级代理商拿货当前价格随本人来定，一款批发价230元的“拉菲宫廷”，市面零售价可达700多元。
周经理坦承，公司部分产品是打拉菲的“擦边球”，但绝不是假酒。
在北京某连锁超市中，记者见到一款售价588元两支装礼盒的法国原装葡萄酒，其中文标签上注明该产品属AOC级别酒。记者表示要团购该礼盒时，导购员表示，可将当前执行的“买三赠一”促销活静，升级为“买五赠二”，每个礼盒折合420元右右。前后两分钟的时间，零售价缩水160元，真难以想象里面的水分到底有多大。