区域销售司理阶段销售工作总结

随着时间无声无息的流逝，要开始写销售工作总结了，销售工作总结是进行认真的分析销售近况的文书。写好工作总结，可以清晰知道自己这段时间的工作成果。如何在销售的工作总结中，全面地认识自己呢？下面的内容是小编为大家整理的区域销售司理阶段销售工作总结，欢迎阅读，希望您能阅读并收藏。

我们公司高科技产品 的上市，切实其实 是渔船保鲜领域的一次重年夜 革命，一个重要里程碑。技巧 从来都是家当 成长 的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速成长 的行业，无一不是由技巧 驱动的。我们的产品 是前卫的，技巧 是我们的核心 竞争力。和传统带冰作业、原创：某些地区 土制压缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感触感染 到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨年夜 的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品 阵列及价格 定位值得我们进一步探讨思考。

一、市场情况

福建全省海域面积13.6万平方公里跨越 陆地面积，海岸线3324公里居全国第二位;岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质优越 ，气候温和，成长 海洋和渔业经济条件得天独厚;目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山年夜 澳港等五个国度 级中心渔港;XX五将建成9个国度 级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至201X年底掌握 在19832艘，总功率139.7万千瓦。

为了把握好这个市场机会 迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区 ，莆田地区 ，泉州地区 ，厦门地区 ，漳州地区 的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量若干 、鱼的寄放 保鲜方法 存在差别 ：

福州地区

1、连江黄岐港：以年夜 型收渔船(收鲜船)为主，数量近120艘，马力在600-1200马力之间;鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间年夜 约7天左右;主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船(不跨越 20%)装有年夜 型压缩制冷机组。年夜 制冷量的尾气制冷机市场空间年夜 ，往后 可依据 订单量产。

2、连江苔箓港：目前打鱼 船以木壳船为主，近两年正成长 铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400-600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方法 对尾气制冷机的需求回声较为冷淡 ;年夜 型收渔船数量比黄岐港略少，马力年夜 小、鱼舱容积和保鲜方法 与黄岐港年夜 致相同。年夜 制冷量的尾气制冷机市场空间年夜 ，往后 可依据 订单量产。

3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过革新向灯光船偏向 成长 ，以捕鳐鱼为主，保鲜方法 以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区 的灯光渔船保鲜技巧 要求，但重点应迅速抢占还未革新的拖网船保鲜市场。

莆田地区

以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开拓。可以周边地区 市场的开拓来带动。

泉州地区

拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国度 级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，并且 根本 上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力年夜 都400-800马力之间，鱼舱总容积120-160立方之间，使用容积多在80-120立方之间(四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓)。作业方法 以拖网为主，出海打鱼 每航次在7-10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习习用 托盘交叉重叠寄放 鱼货，异常 适合推广我们的产品 。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，根本 都已闲置不消 。石狮祥芝镇为全国十年夜 渔业重镇之一。

泉州地区 是福建的重点市场，该地区 渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先位置 ，接收 新事物的不雅 念较好。但汗青 以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消操心 理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人为难 的一句话：在我们这处所 有谁试用过?没有就要送一台让我们试用啊，行了年夜 家才会跟着找你买!我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区 是个年夜 市场，没有周密的谋划 和合理的价格 定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不该 期，短时间内再难勃起!

厦门地区

拥有国度 级中心渔港-高崎港，属避风渔港性质，平时都一直 靠捕渔船，目前仅有近20艘的年夜 型收鲜船耐久 停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返6天一航次，年夜 制冷量的尾气制冷机往后 可依据 订单量产。

漳州地区

年夜 型渔船长 要集中在两个地区 -浯屿岛和东山岛。

1、浯屿岛

各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力年夜 都400-500马力之间，作业方法 根本 上都是底拖(深海拖曳)为主，出海打鱼 每航次在40-50天之间，但用冰量不年夜 ，年用冰量在2.5-4万之间(因为年夜 量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，打鱼 卖鱼分工明确、配合慎密 是浯屿岛一年夜 特色，渔民1-2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼)。鱼舱总容积120-160立方之间，使用容积多在80-120立方之间(四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓)。保鲜习习用 托盘交叉重叠寄放 鱼货，虽然适合推广我们的产品 ，但因用冰少和难以接收 尾气制冷机现有的价位，需采取 先从收渔船突破后再拿下打鱼 船的销售策略。

2、东山岛

拥有年夜 澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中年夜 澳港为国度 级中心渔港。各类渔船2000多艘，木制渔船近2000艘，铁壳船100来艘，目前在年夜 力成长 铁壳船，市场潜力年夜 。马力年夜 都在400-700之间，鱼舱年夜 都分四仓，容积、使用情况、保鲜方法 和浯屿岛相似。年用冰量在4-7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60%，正在蚕食我们的市场!必须 扼制东山小型压缩制冷机的成长 ，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量 ，宣传到位，渔民已认可了我们的产品 技巧 性能，但为了扛住目前价格 ，一再错失几回 良机!致使在五月中旬前在东山推出首台的原筹划 不克不及 实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失年夜 的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到本年 我们产品 在市场的推进局面 !

二、消费者需求、购买 力及竞争品查询访问

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客户司理销售工作总结

20xx上半年，我在行领导的亲切眷注下、在行各科室的年夜 力支持下，我率领 本部全体员工圆满地完成了行里下达的任务指标。下面就把我们客户部上半年的主要工作情况向领导和同志们做认真的报告请示 。如有欠妥 ，敬请领导和同志们批评指正。

我担负 客户司理 以来，深刻体会和感触 到了该岗亭 的使命和职责。我深知客户司理 的一言一行都邑 在第一时间受到客户的存眷 ，从开端 时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也产生 了很年夜 的转变，始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作办法 上，始终做到了三勤，勤动腿、勤着手 、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。现以维系客户总数有60户，共计余额240余万。安装pOS机3户，归缴公积金51万，非税10万。新开户10户。销户7户。信用卡18张，新增储蓄存款37万；金天城商贸有限公司是小额信贷给我的资料，我从11月就开端 上门拜访 跟进，在我经常德律风 跟上门拜访 的跟踪下，终于在2月23日在我行开了验资户，注册资金100万。

然后又安装了pOS机；我恰恰是在工行装的pOS机，一次偶然的机会 我上门去做转换工作，然则 客户认为 我行对照远，经由 我多次上门拜访 ，帮她处置惩罚 许多 问题，她对我的优质办事 很满意，不仅把工行的pOS机转换到了我行，还又开了家商号 也装了我行的pOS机，后来又介绍了一个朋友找我装pOS机，她说如果有这方面的信息都邑 给我做；共维系客户66户，累计维护余额范围 （月均余额）活期80万，按期 116万；代收天然气144万完成了5月末下达的筹划 ；pOS机7部；代缴住房公积金110多万，代发工资180余户，信用卡8张；主要对盐业、力豪等年夜 客户是以一个星期一次的频率进行拜访 。盐业在我的细心维系下余额从70多万增长到110多万；江天实业是公积金欠缴表上欠缴2年以上的单位 ，通过长时间跟踪拜访 下，终于在4月份全额缴清，并且 以后都邑 归缴到我行；产权生意业务 中心和开拓区非税，在我锲而不舍的拜访 中，终于在这个月也归缴到我行；5月份装了5部pOS机；6月归缴公积金64万；非税18077.pOS机1部，票据贴现118万；采取 上门为华恒票据办事 ，有票据就直接跟我打德律风 ，不问其他银行，在我行以8.2的利钱 ；先隆包装，在开拓区买了块地，100亩，他们的贷款3月到期，通过多次沟通，有希望转到我行。楚天模具，贷款2月到期，300到400万；巴丁贷款8月到期，这6月分我上门收集资料，我照样 想把亿诺的户开到我行，每年收入8000万，有300到400个员工，想成长 代发工资;华翔化工是我陌生拜访 的一个客户，位于沙隆达旁边，通过谈话了解他们公积金每个月一缴，一个月只有1万多块钱，虽然金额很小，然则 我照样 上门办事 ，他们一听我们可以提供上门代缴公积金，让他感触感染 到我们为客户提供优质办事 的理念，他异常 快活 ，那次攀谈 也异常 的愉快。其实我也想以公积金做为切入点成长 公司业务，经由 这2个月代缴公积金慢慢熟悉后，财务 老总也准许 在我行开立公司账户；中元钢材市场是我一直在跟进的一个客户，是跟港务团体 合伙 的一个公司，3到5层办公室，（出租，招商）仓库在盐卡码头，经营模式：市场治理 ，仓储治理 ，投资治理 ，钢材销售治理 ；天马旅行社的包管 金从6月跟进，争取归缴到我行；巴丁贷款8月到期，6月我会上门收集资料，我照样 想把巴丁的户开到我行，每年收入8000万，有300到400个员工，想成长 代发工资；归缴公积金64万；非税18077.pOS机1部，票据贴现118万；还采取 上门办事 ，华恒票据有票据就直接跟我打德律风 ，不问其他银行，在我行以8.2的利钱 贴现118万。

总之，20xx年上半年，我率领 客户部的全体员工做了年夜 量的工作，也取得了一定成效，受到了行领导和客户的好评。但我们与行领导的要求和客户的要求还差的很远。我决心，在下半年，一定要一如既往地工作，增强 学习、爱岗敬业、扎实苦干、优质办事 ，为行里的腾飞、成长 作出积极地供献 。

我的报告请示 完了。谢谢列位 ！

销售司理半年工作总结

下面是整理的销售司理 半年范文，迎接 参考。

销售司理 半年工作总结(1)

201X年上半年即将曩昔 ，在这将近 一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感到 有需要 对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行扼要 的总结。

我现在扼要 报告请示 一下近期工作情况：

一、销售业绩回首及剖析 ：

(一)业绩回首：

1、开辟 了新合作客户近三十个(具体数据见相关部分 统计)。2、8~12月份销售回款跨越 了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部分 统计)

3、市场遗留问题根本 解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基

(二)业绩剖析 ：

1、促成业绩的正面因素：

①调剂 营销思路，对市场费用进行承包，降落新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑 ，但有效就是硬事理 !我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②增强 了销售人员工作的历程 治理 ，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开拓新客户赐与 额外嘉奖 的经济鼓励 手法，形成了重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急法度模范 ，采取 保持 公司好处 原则，以有效依据处置惩罚 的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的好处 。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精力 懂得 不敷 ，客户定位不敷 稳定，没有严格依照 终端思路开辟 客户，部分 客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的斟酌 客户是否适合公司的合作定位以及长久 成长 。

③客户选择公司产品 时更多斟酌 的是折扣低价，所以许多 未将铺底铺入终端卖场，甚至根本 无终端意识，直接将公司的终端品牌酿成 毫无优势的流通产品 。

④年夜 多半 署理 商的等靠要不雅 念存在，但公司的产品 价格 降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不敷 新颖富厚 ，对产品 的宣传、销售的拉动力不年夜 。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不克不及 促制品 牌的热销。

⑦销售人员不克不及 切实推行公司指导思路，至今未树立 起典范 式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，不雅 念、思路、办法 和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开辟 而不擅长市场维护和提升。

二、201X年在明年的销售司理 工作筹划 中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、树立 一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最名贵 的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，树立 一支具有凝聚力，合作精力 的销售团队是企业的根本 。在明年的销售司理 工作中树立 一个***，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，树立 一套明确系统的业务治理 法子。销售治理 是企业的老年夜 难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售治理 制度的目的是让销售人员在工作中施展 主不雅 能动性，对销售司理 工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发明 问题，总结问题，赓续 自我提高的习惯。培养销售人员发明 问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售司理 工作中能发明 问题总结问题并能提出自己的意见 和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区 市树立 销售，办事 网点。(建议试行)依据 本年 在出差历程 中遇到的一系列的问题，约好的客户突然转变 行程，毁约，车辆不在家的情况，使筹划 好的行程被打乱，不克不及 顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的糟蹋 。

5、销售目标本年 的销售目标最根本 的是做到月月有进帐的票据 。依据 公司下达的销售任务，把任务依据 具体情况分化 到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分化 到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基本 上提高销售业绩。

我认为公司明年的成长 是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的扶植 是分不开的。提高执行力的标准 ，树立 一个优越 的销售团队和有一个好的销售司理 工作模式与工作情况 是工作的症结 。

销售司理 半年工作总结(2)

转眼间，20xx年已成为汗青 ，但我们仍然记得去年激烈 的竞争。天气虽不是特其余 严寒，但年夜 街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20xx年阀门行业将会又是一个年夜 较场，竞争将加倍 白热化。市场总监、销售司理 、区域司理 ，年夜 年夜 小小上百家企业都在抢人才，抢市场，年夜 家已经真的地感触感染 到市场的残忍，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

本年 实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，蝶阀2200万，其他2800万，根本 完成年初既定目标。

球阀老例 产品 比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不敷 幻想 (筹划 是在XX万左右)，年夜 口径蝶阀(dn2500万以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品 增长不敷 幻想 ，双达品牌增长也不睬 想。

二、客户反应 较多的问题

对于我们生产销售型企业来说，质量和办事 就是我们的生命，如果这两方面做欠好 ，企业的成长 壮年夜 就是纸上谈兵。

1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如长龙客户的球阀，刘枫客户的蝶阀等，产生 的质量问题持续 不断 ，客户怨声载道。

2、 细节注意不敷 ：如年夜 块焊疤、外面 不但 洁，油漆颜色失足 ，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品 的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、 交货不实时 ：生产周期筹划 不准 ，生产调整 欠妥 常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，并且 同样的货，同样的运输对象 ，今天和昨天不一 样的价。

5、 技巧 支持问题：客户的问题不回复或者暧昧 其词，造成客户对公司埋怨 和误解，儱侗、凯旋等人均有提到这类问题。问题不年夜 ，但与公司客户至上客户就是上帝的宗旨不协调 。

6、 报价问题：因公司内部价格 体系不完整，所以不合 的客户品级 无法体现，老客户、年夜 客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中存在的问题

阀门行业销售司理总结2020

20xx年已成为汗青 ，但我们依然记得去年激烈 的竞争。气象虽不是特其余 冰冷 ，但年夜 巷上随处 飘飘的应聘条幅足以让人体会到20XX年阀门行业将会又是一个年夜 较场，竞争将加倍 白热化。市场总监、销售司理 、区域司理 ，年夜 年夜 小小上百家企业都在抢人才，抢市场，年夜 家已经真的地感触 到市场的残忍 ，坐以只能待毖。总结是为了来年取长补短，对自己有个全面的意识。

一、任务完成情况

本年 实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万，其余1800万，基本 实现年初既定目的。

球阀老例产品 比去年有所下降 ，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不敷 幻想 (方案是在1500万左右)，年夜 口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量畸形，OEM增加较快，但公司自己 产品 增长不敷 幻想 ，双达品牌增长也不睬 想。

二、客户回声较多的情况

对咱们出产销售型企业来说，品质跟办事 就是我们的性命，假如这两方面做欠好 ，企业的成长 强年夜 就是夸夸其谈。

1、质量状况：质量不稳固，退、换货情况较多。如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，产生 的质量问题接踵而至，客户有口皆碑 。

2、细节留神不敷 ：如年夜 块焊疤、名义不但 洁，油漆色彩犯错，发货时手轮落下等等。虽然 是小问题却影响了全部产品 的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、 交货不迭时：生产周期筹划 不准 ，生产调整 欠妥 常造成货期迁延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，并且 同样的货，同样的运输对象 ，今天和昨天不一 样的价。

5、技巧 支撑问题：客户的问题不回复 或者含糊 其词，造成客户对公司埋怨和曲解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不年夜 ，但与公司客户至上客户就是上帝的主旨不协调。

6、 报价问题：因公司内部价格 系统不完全，所以不合 的客户品级 无奈体现，老客户、年夜 客户领会不到公司的照料与优惠。

三、销售中的问题

经由近两年的磨合，销售部已经融会成一支精干 、团结、长进的军队 。团队有分工，有配合，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握 了一定的销售技能 ，并增强 了为客户办事 的思惟;业务对照熟练 ，都能独当一面，并且 工作中的问题擅长总结、演绎，找到合理的解决方法 ，XXX在这方面做得尤其凸起。各相关部分 的配合也日趋顺利，能互相懂得 和支持。好的方面需要马一直 蹄，施展 光年夜 ，但问题方面也不少。

1、人员工作热忱不高，自主性不强。上班聊天、看片子，打游戏等气象 时有产生 。究其起因，一是轨制监管不力，二则销售人员待遇较低，感到 事件做得不少，但和其他部分 对比工资却偏低，导致心理不平衡 。

2、组织规律 意识淡薄 ，上班迟到、早退现象时有产生 。这种情况存在公司各个部分 ，公司应该有恰当的考勤制度，有不良现象产生 时不该 该仅有部分 领导治理 ，并且 公司领导要露面制止 。

3、发货人员的不雅 点问题：发货人员仅仅把发货当做一件纯真 义务，认为货色 出厂就行，少了为客户办事 的理念。实在细节上的用心 更能让客户认为 到公司的办事 和真挚，比方 货色 的包装、清楚的标记 ，实时 告诉 客户货色 的分量，到货时光，为客户尽量把运输用度下降等等。

4、统计工作不到位，没有制品 或半制品 统计报表，每一次销售部都须要向车间讯问货色 库存状况，这样一来可能造成销售机会 丧失，造成劳动糟蹋 ，并且 客户也猜忌 公司的做事 效力。制品 仓库和半制品 仓库应准时 供给 报表，告诉 库存状况以便实时 准备 货色 和告诉 客户详细生产周期。

5、 销售、生产、采购等流程衔接 不顺，常有造成交期延误 事件且推辞责任，相互责备。

6、 技巧 支持不顺，标书图纸、销售用图纸缺乏。

7、 部分 义务不清，本未倒置 ，导致销售部人员没有时间主动争夺客户。

以上问题只是诸多问题中的一小局部，也是销售历程中时有产生 的问题，虽不致于影响公司的根本 ，但不加以重视 ，终极可能给公司的未来成长 带来重年夜 的丧失。

四、对于公司治理 的主意

我们双达公司经由 这两年的成长 ，已领有提高 的硬件设施，完美的组织构造 ，生产治理 也提高显明，在温州乃至阀门行业都小著名气。应该说，只有我们策略切当，战术合适，用人合适，远景将是无比美妙的。

治理 出效益，这个准则年夜 家都晓得，但要治理 好企业却不是件容易的事。我感到 公司对照重视情感治理 ，制度化治理 不敷 。严厉说来公司应当以制度化治理 为根本 ，统筹情感 治理 ，这样才气 获得治理 成果 的最年夜 化。就拿考勤来说，卡每天打，可是迟到、迟到的没有处罚 ，加班的也没有嘉奖 ，那么打不打卡有什么差别 ?不如不打。又如员工工作怠慢没人批驳示正 ，即便有人提起最后也是不了了只，这是迁就、放肆 ，长此以往，公司好处 一定 受损。

历程 抉择成果 ，细节抉择 成败 。公司的目标或者一个筹划 之所以最后涌现偏差，往往是在执行的历程 中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有良多好的想法、，有很雄伟的筹划 ，为什么到了最后都没有带来显著的效果 ?比如 说公司年初订的仓库报表，成本 核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有成果 ，为什么?这就是政令欠亨 ，执行力度不敷 啊。这就是为什么国内 企业最近几年都很存眷 执行力的一个重要原因，执行力从那里来?历程 掌握 就是一个要害!完整的历程 把持 分以下四个方面：

1)工作讲演　相关人员和部分 按期 或不按期 向总司理 或相干负责人报告请示 工作，呈文进展状况，引导也抽出时间自动了解进展状态，赐与 工作上领导

2)例会　按期 的例会可以了解各部分 合作情况，可以配合 献计献策，并彼此沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的规划，对本人工作的意见 ，而老板们也不了解员工的设法，不了解员工的需要

3)按期 检查 　计算或筹划 执行一段时代后，公司按期 检查 其履行情形，是否偏离筹划 ，要否调整 ，并支配 下一段时期的工作任务

4)公平 勉励 树立一只协调 的团队，调动员 工的积极性、主动性都需要有一个公平 的鼓励 机制。不然 会造成员工之间产生 抵触 ，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的小我 见解，我认为销售部的工资偏低，年夜 情况 对照行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小情况 对照公司内各部分 的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上年夜 家心坎都有一些意见 ，燃气阀门。如果公司以为销售部是一个重要的部分 ，认可销售部员工的辛劳，盼望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我倡议工资仍是要有相应调剂 ，毕竟 失去一位员工的损失太年夜 了。

区域销售经理阶段销售工作总结

区域销售经理阶段销售工作总结

区域销售经理阶段销售工作总结

我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业发展的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速发展的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：某些地区土制压缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思考。

一、市场环境

福建全省海域面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国第二位；岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条件得天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港；“十一五”将建成9个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至20xx年底控制在19832艘，总功率139.7万千瓦。

为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：

福州地区

1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在600－1200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20％）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。

2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400－600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。

3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。

莆田地区

以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。

泉州地区

拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400－800马力之间，鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在7－10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。

泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！

厦门地区

拥有国家级中心渔港－高崎港，属避风渔港性质，平时都不停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可根据订单量产。

漳州地区

大型渔船主要集中在两个地区－浯屿岛和东山岛。

1、浯屿岛

各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400－500马力之间，作业方式基本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在40－50天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4万

区域销售经理阶段销售工作总结第2页

之间（因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿岛一大特色，渔民1－2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。

2、东山岛

拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船20xx多艘，木制渔船近20xx艘，铁壳船100来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400－700之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在4－7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60％，正在蚕食我们的市场！必须扼制东山小型压缩制冷机的发展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原计划不能实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失大的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面！

二、消费者需求、购买力及竞争品调查

20xx年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60以上，而且90以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格高低暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力，省钱增收的卖点显得没有什么说服力了。

我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发现产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。

竞争对手情况：

①冰

渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依赖性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用本来用来还贷的资金来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场情况不同费用有所不同。原创：

②压缩制冷机

只有少量（大约0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的使用成本和维修护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排除在竞争对手之外。

主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎所有新造船都在下水前直接安装上了。而且售后服务非常好，具有一定的竞争力。

三、营销情况汇报

1、指导思想

从业务开始，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产品的快速推进市场。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找良好影响力和推广力的首台用户，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

2、销售渠道

“制造为大”的年代已经结束，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，没有课本，到底采取什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们一直在实践中摸索。

起初，尝试建立自己的销售渠道，寻找下一级销售商，但你等我我等你的现象出现了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都不想花费推进市场的宣教成本，承担这个风险。这其实是种假性合作，带有明显投机心理。纯粹等待市场打开了坐收渔利，只能使我们市场推进速度更慢。没有建立样板市场之前盲目发展下级代理商的做法显然是不妥的。

之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、维修厂和渔具代理商，他们最了解当地渔民情况，但都因为现有价格体系不符合当地消费能力而不冷不热的把我们的业务放置一旁。

好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急！加快进入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。

四、建议采取促销手段

1、拿出最优惠最妥当的政策在泉州、浯屿岛及东山岛各推出首台。昨日欣闻厂家推出“先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。但我们觉得还是不够妥当：这样容易出现即使使用效果很好时，渔民为了逃避交款而拒绝承认使用效果好的事实，更加违背于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，极易出现“赔了夫人（首台）又折兵（整个市场）”的状况。

我们建议可以采取：收取首台客户五千至两万的保证金，保证金的目的是强调首台客户要主动配合我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户配合我们的宣传参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就对首台客户有一定约束力来配合我们。这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，同时以此推开市场，即以首台赔小本赢得大市场，兵法云：欲先取之，必先予之。

或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型压缩制冷机的价格）的货款售出首台，并以合同约定或以五年免费维修的条件要求用户主动配合宣传。原创：

2、利用休渔期间作好宣传，在区域代表性渔港设立平面广告，并作好下半年的销售策划，尤其是第一台之后的后续销售方案。建议请公司内专业销售策划人士作好策划。

3、保留原有产品系列，继续开发生产中低价位的产品，形成高、中、低三种价位的产品布阵，全面适应不同的消费需求。企业的成功不单在生产，也在于销售。每一种新产品推进市场的过程中，某些时候技术也不能左右消费取向，而是价格的定位和产品的阵列。我们何尝不想象Intel一样，先把第一代产品的利润赚足，再推出下一代。可是，我们得先拿下市场啊！

我们的产品技术前卫，有卖点，市场潜力大，但价格定位不很适合福建市场，我们虽然坚持花大力气要在福建泉州、浯屿或东山建立一个样板市场，虽一时受阻，但相信曙光不远！！还请公司领导给予一些可操作性的销售方面的指导。