挖掘机销售工作总结。
时间如白驹过隙，我们又要开始写销售工作总结了，销售工作总结主要是总结财务销售工作内容的经验以及不足。总结是为工作积累经验教训，利于今后工作。为了避免销售工作总结随大流，可以从哪些方面来写呢？经过收集，小编为您献上挖掘机销售工作总结，请收藏好，以便下次再读！
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销售总结挖掘机售后服务年终总结
2011年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断
地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规
章制度，从而完成了岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持
和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受
到了来自凯斯的温暖。
在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，
严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给
的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的
维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照要求，对出现的挖掘机进行检测维修；
监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进
行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是
否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给
客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，
让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及
时的解答和回复。
三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，
以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我
与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不
给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认
为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误
区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副
厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。
在过去2011年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一
年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题：
1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在
任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。
2.独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问
题还是无法很快予以判断和解决。
3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，
与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与
领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。
崭新的2012年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，
要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努
力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。
2011年12月11日篇二：挖掘机售后年终总结 年终总结 2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。究其原因体现在两个方面，
一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表;
二是来到了一个和谐团结的
售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平
台。
一年来，觉得自己是非常幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很
好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平
稳舒畅。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单
——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。
虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下
几个方面呈现个人工作总结报告：
一、融入新环境，重新定位工作角色 新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应
对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮
助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。但与心理上较快适应
相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较
简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。处理
问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到
客户的满意度。我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问
题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。
二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作 在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，
初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进
行打下一定的经验基础。
出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理
完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能
更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是
专家。
三、展望未来，团队战斗力无坚不摧 聚沙成塔，握指成拳，积水成流,团队的战斗力是无坚不摧的。关于培养团队意识可以
充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。发现问题，及时沟通，
增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响
到公司的形象。特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个 人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。因此，
只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。
看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚
(转 载于: 工作总结之家)的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加
强团队建设，提高业务素质的平台。
在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个
追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，
也算是对自己的一种鞭策。篇三：挖机销售流程 如何做大客户
由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚
钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确
定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买
其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱
的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与
大客户的交往接触与交往是非常重要的工作。大客户要放弃销售，做价值，价值需要尊重,
价值需要传递值需要体验和渗透。
一．大客户接触流程
大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客
户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机
手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采
集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体
实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、
用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对
客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效
地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根
据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等
分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式
的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与
客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据
每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的
形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况
下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而
且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，
确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配
合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握
市场情况的方式。
⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。
两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易
赢得客户尊重。
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并
采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自
己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体
育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际
方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际
工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做
好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故
事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形
式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，
客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受
你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、
营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在
这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；②口齿清楚，表达明白；③善于聆听，尊重客户；④着装得体，仪态大方；⑤换位思考，以理服人；⑥注重效率，一诺千金。
8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目
的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们
都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或
不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析篇四：挖掘机销售技巧 挖掘机销售技巧
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，
因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否
购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一
种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户
的交往接触与交往是非常重要的工作。
挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程
1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户
信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手
介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践
中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应
等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、
用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对
客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效
地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根
据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等
分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式
的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与
客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据
每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的
形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况
下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务；②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而
且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，
确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配
合与支持。
④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握
市场情况的方式。
⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。
两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易
赢得客户尊重。
5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并
采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自
己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体
育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际
方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际
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工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做
好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故
事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形
式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，
客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受
你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、
营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在
这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；②口齿清楚，表达明白；③善于聆听，尊重客户；④着装得体，仪态大方；⑤换位思考，以理服人；⑥注重效率，一诺千金。
8.接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目
的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们
都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或
不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析 客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步
提高自己的相关水平。
9.跟进接触 在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括
目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。
10.接触分析 对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。
11.再跟进 不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。
12.跟踪服务 一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客
户继续接触。
二．销售拜访流程 销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩
饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业
务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前
面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，
同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意
做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则
是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我
们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；②然后按资金实力再将客户(转 载 于: 工作总结之家)分成若干等级；③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；④按是否拥有工程将客户分成若干等级；⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使
用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的
客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强
烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同
的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买
意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销
售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是
放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的
不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时
间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备 客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；②演示资料：宣传品、模型 ③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；④工具、用具：记录本、笔、计算器等；⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；篇五：近十年国内挖机市场分析 2002-2011年国内工程机械---挖掘机市场分析 在中国工程机械的是多个行业中，挖掘机可能是最受人关注的了，作为世界最大的挖掘
机生产基地、销售市场，中国已成国内以及世界各大品牌挖掘机生产制造商势在必夺的目标
市场，故此处仅以挖掘机为例，通过挖掘机的销量、进出口情况透视国内工程机械整体行业
的发展态势，由于2012年的统计暂不明确，所以仅仅分析过去十年，也是工程机械飞速发展
的十年。
一：销量情况 整体上来讲，过去十年挖掘机市场还是飞速发展的，尽管过程中国家的宏观调控、金融
危机等使得市场销量增速不定，但总能维持一个稳定上升的态势的，仅仅在04和05年存在
略微的下滑，不过并没有影响整体的发展步伐。通过这张表我们看到了挖机最近十年的发展，
更看到了我们工程机械行业的飞速发展和我们伟大祖国在过去十年经济的飞速发展，我们应
该自信，也有理由相信我国工程机械行业会有一个美好的未来。
第一个快速发展
从表中可知，02---04年，挖机销量迅速上升，这是近十年第一快速发展期。02年，挖
机总销量达到19710台，同比增长59.0%，这是辉煌的一年。究其原因，首先，这是国家积
极地财政政策的体现，西部大开发战略的贯彻实施，“十大工程”迈出实质性的步伐，西气东
输，西电东送全面启动，南水北调的东路工程陆续开工，还有国家加快了基础设施建设、城
市化建设的步伐等等，这一系列措施使得国内的工程机械需求量大幅增加，不管是国内产量
还是进口量都迅速增长。其次，企业的策略也发生了变化，出现了产品按揭贷款销售、中间
代理销售和商家持续的价格战等一系列促进销量的现象，使挖机更加贴近市场贴近用户。再
有就是人工方式发生的巨大变化，随着劳动力成本的不断增高，企业的机械化水平也越来越
高。当然这期间也诞生了新的用户群，随着个体、民营经济的迅速发展，他们的购买力也在
逐步增强。
03年，这种势头有过之而无不及，03年挖机同比增长72.4%，达到33982台，创历史新
高，其中大型挖机主要引来进口，小型挖机国内的市场需求继续旺盛，国内挖机市场，同时
也是工程机械市场出现了前所未见的大繁荣景象，但这也似乎预示着潜在的危机。04年，国
内各家企业纷纷上调销售计划，行业投资过热的呼声越来越高，因此2004年4月，政府出台
了一系列宏观调控政策，抑制投资过热，经济开始软着陆，从4月份开始，挖机销量连续三
个月下滑，这同样也是也近几年工程机械行业出现的首次大幅下滑。此种显现一直延续 到2005年，至此，近十年工程机械第一个快速发展期结束。
第二个快速发展期
从05-08年上半年是工程机械的第二春，05年，国内挖机市场逐渐回暖，较04年基本
持平。06年是十一五计划的第一年，随着各种大型项目的开工，06年挖机销量同比增长46.6%，
达到49625台，实现高速发展，而07年继续以迅猛的速度飞跃发展，销量突破七万台，再创
历史新高，特别是小型和大型挖掘机发展较快，但是在中型挖机上则开始性对萎缩。
第三个快速发展期
从08年下半年---11年，这年是工程机械行业的第三个快速发展期。其实笔者本身不愿
意把第二第三个发展期分开，至少从统计数据上看不出有太大的中断点，只是同比增长率略
低，不过因为08年的国际金融危机对整个国际经济影响甚大，再加上08年的4万亿，都是
对我国经济市场的重大事件，所以分开来谈也谈得更清楚。
08年，国际金融危机爆发，我
国虽然所受影响小于西方国家，但是工程机械行业仍然承受力巨大的打击，国内销量迅速下
滑，就在此时，政府迅速投资四万亿拉动内需的应对政策，使得国内挖机需求量不降反升。
四万亿中，占比重最大的是铁路、公路、机场、电力网公共基础设施建设（约占45%），08
年地震灾区的重建（约占25%），还有农村民生工程建设和农村基础设施建设（约占9.25%），
这些以基础建设为主的项目都是与工程机械相关的，中国政府拉动内需的政策在08年11月
上海宝马展上可初见成效。
09年，挖机市场继续快速发展，同比增长22.4%，销量更是突破了10万大关，这其中四
万亿的拉动功不可没，另外09年我国商务部出台了新规定，规范了二手挖掘机的进口，明文
规定5年以上旧挖掘机不得进口。该项政策对二手中挖影响很大，09年全国进口二手挖掘
机共计16000台，与往年相比减少了15000台左右。这从另一方面促进了挖机销量的大增长。
10年继续猛增，总销量甚至突破17万台，同比增长76.5%，可以说是挖机发展史上最为繁荣
的一年。
然而笔者在这里最想说的就是2011年，2011年是动荡的一年，是变幻莫测的一年，是
中国十二五规划的开元之年，也是中国经济承上启下的一年。然而在经过金融危机的洗礼后，
后危机时代下的中国挖掘机械行业却遇到了前所未有的难题。市场同比环比都出现了不同程
度的降幅。数据统计，虽然2011年一季度共销售挖掘机74576台，实现了同比59.80%的大
幅增长。然而进入二季度，整个市场共销售51254台，与去年同期基本持平，仅仅增长了3.05%，
5、6两月的销量较去年同期都有不同程度的下降。更为冷淡的是，进入2011年下半年，国
内挖掘机市场一蹶不振，持续走低，2011年第三季度共销售24 101台，较去年同期下滑17.53%，
市场甚为冷清。随着一些工程赶在年内开工，第四季度较第三季度销量略有上升，共销售
26204台，但并未像往年一样年底出现一次销量上升的小高潮，较去年同期仍下降了34.77%。
受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等
不利因素的影响，挖掘机销量下滑状况比较严重。
回顾2011年的中国挖掘机械市场，“促销”这个词不得不提。在零首付、低首付、大奖
的诱惑下，2011 年的销量或多或少透支了将来的需求。在地产和基建两个关键下游投资增速
放缓的背景下，2012 年的中国挖掘机械市场将困难重重，突破重围的难度将任重而道远。
二、进出口情况
总体上讲，进口量远大于出口量的现象依旧十分明显，不得不承认，国内工程机械在核
心技术以及关键部件仍然与国外产品具有一定的差距，特别是液压件和发动机上仍有很大的
发展空间。
上页以上是《挖掘机销售工作总结》的范文参考详细内容，主要描述工作、客户、问题、挖掘机、自己、信息、设备、领导，希望对大家有用。
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最珍贵的是今天，最容易失掉的也是今天，时光飞逝。新的工作正迈着矫健的步伐向我们走来！我们也该开始撰写这一阶段的工作总结了。作好总结，可以少走弯路，少犯错误，那么我们要从哪些方面去写工作总结呢？编辑经过整理，为你编辑了挖掘机销售工作总结怎么写，感谢您的参阅。
挖掘机销售工作总结怎么写 篇1
20xx年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了凯斯的温暖。
在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。
三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。
在过去20xx年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题：
1。工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。
2。独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。 3。平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。
崭新的20xx年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。
挖掘机销售工作总结怎么写 篇2
挖掘机售后服务年终总结 xx年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。 在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。
三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。
在过去xx年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题： 1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。 2.独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。 3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。
崭新的xx年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。 xx年12月11日篇二：挖掘机售后年终总结
年终总结 xx年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。究其原因体现在两个方面，一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表 ; 二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。
一年来，觉得自己是非常幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳舒畅。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。 虽然xx年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾xx年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告：
一、融入新环境，重新定位工作角色
新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到客户的满意度。我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。
二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作
在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进行打下一定的经验基础。
出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是专家。
三、展望未来，团队战斗力无坚不摧
聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培养团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。发现问题，及时沟通，增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个
人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。因此，只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。
看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素质的平台。
在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。篇三：挖机销售流程 如何做大客户
由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与大客户的交往接触与交往是非常重要的工作。大客户要放弃销售，做价值 ，价值需要尊重,价值需要传递值需要体验和渗透。
一．大客户接触流程 1.客户信息收集
大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
④各地投资、建设情况及相关信息；
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
②口齿清楚，表达明白；
③善于聆听，尊重客户；
④着装得体，仪态大方；
⑤换位思考，以理服人；
⑥注重效率，一诺千金。 8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析篇四：挖掘机销售技巧 挖掘机销售技巧
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程 1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
④各地投资、建设情况及相关信息；
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
②口齿清楚，表达明白；
③善于聆听，尊重客户；
④着装得体，仪态大方；
⑤换位思考，以理服人；
⑥注重效率，一诺千金。 8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析
客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。 9.跟进接触
在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。 10.接触分析
对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。 11.再跟进
不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。 12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。 2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。 3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。 4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；篇五：近十年国内挖机市场分析 xx-xx年国内工程机械---挖掘机市场分析
在中国工程机械的是多个行业中，挖掘机可能是最受人关注的了，作为世界最大的挖掘机生产基地、销售市场，中国已成国内以及世界各大品牌挖掘机生产制造商势在必夺的目标市场，故此处仅以挖掘机为例，通过挖掘机的销量、进出口情况透视国内工程机械整体行业的发展态势，由于xx年的统计暂不明确，所以仅仅分析过去十年，也是工程机械飞速发展的十年。
一：销量情况
整体上来讲，过去十年挖掘机市场还是飞速发展的，尽管过程中国家的宏观调控、金融危机等使得市场销量增速不定，但总能维持一个稳定上升的态势的，仅仅在04和xx存在略微的下滑，不过并没有影响整体的发展步伐。通过这张表我们看到了挖机最近十年的发展，更看到了我们工程机械行业的飞速发展和我们伟大祖国在过去十年经济的飞速发展，我们应该自信，也有理由相信我国工程机械行业会有一个美好的未来。 第一个快速发展
从表中可知，02---xx，挖机销量迅速上升，这是近十年第一快速发展期。xx，挖机总销量达到19710台，同比增长59.0%，这是辉煌的一年。究其原因，首先，这是国家积极地财政政策的体现，西部大开发战略的贯彻实施，“十大工程”迈出实质性的步伐，西气东输，西电东送全面启动，南水北调的东路工程陆续开工，还有国家加快了基础设施建设、城市化建设的步伐等等，这一系列措施使得国内的工程机械需求量大幅增加，不管是国内产量还是进口量都迅速增长。其次，企业的策略也发生了变化，出现了产品按揭贷款销售、中间代理销售和商家持续的价格战等一系列促进销量的现象，使挖机更加贴近市场贴近用户。再有就是人工方式发生的巨大变化，随着劳动力成本的不断增高，企业的机械化水平也越来越高。当然这期间也诞生了新的用户群，随着个体、民营经济的迅速发展，他们的购买力也在逐步增强。
xx，这种势头有过之而无不及，xx挖机同比增长72.4%，达到33982台，创历史新高，其中大型挖机主要引来进口，小型挖机国内的市场需求继续旺盛，国内挖机市场，同时也是工程机械市场出现了前所未见的大繁荣景象，但这也似乎预示着潜在的危机。xx，国内各家企业纷纷上调销售计划，行业投资过热的呼声越来越高，因此xx年4月，政府出台了一系列宏观调控政策，抑制投资过热，经济开始软着陆，从4月份开始，挖机销量连续三个月下滑，这同样也是也近几年工程机械行业出现的首次大幅下滑。此种显现一直延续
到xx年，至此，近十年工程机械第一个快速发展期结束。
第二个快速发展期
从05-xx上半年是工程机械的第二春，xx，国内挖机市场逐渐回暖，较xx基本持平。xx是十一五计划的第一年，随着各种大型项目的开工，xx挖机销量同比增长46.6%，达到49625台，实现高速发展，而xx继续以迅猛的速度飞跃发展，销量突破七万台，再创历史新高，特别是小型和大型挖掘机发展较快，但是在中型挖机上则开始性对萎缩。 第三个快速发展期
从xx下半年---xx，这年是工程机械行业的第三个快速发展期。其实笔者本身不愿意把第二第三个发展期分开，至少从统计数据上看不出有太大的中断点，只是同比增长率略低，不过因为xx的国际金融危机对整个国际经济影响甚大，再加上xx的4万亿，都是对我国经济市场的重大事件，所以分开来谈也谈得更清楚。 xx，国际金融危机爆发，我国虽然所受影响小于西方国家，但是工程机械行业仍然承受力巨大的打击，国内销量迅速下滑，就在此时，政府迅速投资四万亿拉动内需的应对政策，使得国内挖机需求量不降反升。四万亿中，占比重最大的是铁路、公路、机场、电力网公共基础设施建设（约占45%），xx地震灾区的重建（约占25%），还有农村民生工程建设和农村基础设施建设（约占9.25%），这些以基础建设为主的项目都是与工程机械相关的，中国政府拉动内需的政策在xx11月上海宝马展上可初见成效。 xx，挖机市场继续快速发展，同比增长22.4%，销量更是突破了10万大关，这其中四万亿的拉动功不可没，另外xx我国商务部出台了新规定，规范了二手挖掘机的进口，明文规定5年以上旧挖掘机不得进口。该项政策对二手中挖影响很大， xx全国进口二手挖掘机共计16000台，与往年相比减少了15000台左右。这从另一方面促进了挖机销量的大增长。xx继续猛增，总销量甚至突破17万台，同比增长76.5%，可以说是挖机发展史上最为繁荣的一年。
然而笔者在这里最想说的就是xx年，xx年是动荡的一年，是变幻莫测的一年，是中国十二五规划的开元之年，也是中国经济承上启下的一年。然而在经过金融危机的洗礼后，后危机时代下的中国挖掘机械行业却遇到了前所未有的难题。市场同比环比都出现了不同程度的降幅。数据统计，虽然xx年一季度共销售挖掘机74576台，实现了同比59.80%的大幅增长。然而进入二季度，整个市场共销售51254台，与去年同期基本持平，仅仅增长了3.05%，
5、6两月的销量较去年同期都有不同程度的下降。更为冷淡的是，进入xx年下半年，国内挖掘机市场一蹶不振，持续走低，xx年第三季度共销售24 101台，较去年同期下滑17.53%，市场甚为冷清。随着一些工程赶在年内开工，第四季度较第三季度销量略有上升，共销售26204台，但并未像往年一样年底出现一次销量上升的小高潮，较去年同期仍下降了34.77%。受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，挖掘机销量下滑状况比较严重。
回顾xx年的中国挖掘机械市场，“促销”这个词不得不提。在零首付、低首付、大奖的诱惑下，xx 年的销量或多或少透支了将来的需求。在地产和基建两个关键下游投资增速放缓的背景下，xx 年的中国挖掘机械市场将困难重重，突破重围的难度将任重而道远。
二、进出口情况 总体上讲，进口量远大于出口量的现象依旧十分明显，不得不承认，国内工程机械在核心技术以及关键部件仍然与国外产品具有一定的差距，特别是液压件和发动机上仍有很大的发展空间。
挖掘机销售工作总结怎么写 篇3
20ｘｘ年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。
在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、 我的工作
主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、公司的挖掘机卖出时
根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。
三、配件销售方面
与去年相比有较大的进步，保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。
导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。 在过去20ｘｘ年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题：
1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。
2. 独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。
3. 平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。
崭新的20ｘｘ年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。
挖掘机销售工作总结怎么写 篇4
挖掘机销售年终总结
挖掘机销售年终总结该如何写?写一些什么内容呢?本文是精心的挖掘机销售年终总结范文，希望能帮助到你! 20XX年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了凯斯的温暖。
在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。
三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。
在过去20XX年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题：
1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。
2.独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。 3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。
崭新的20XX年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。
机电销售工作总结
工作总结之家为大家收集整理了《机电销售工作总结》供大家参考，希望对大家有所帮助！！！
又是一年年终时, 即将过去的xxxx年感受颇多，年初受金融海啸的影响，水暖卫浴、阀门等五金行业的市场竞争也更加白热化。浙江、广东的水暖卫浴行业以出口为主的企业在上半年几乎处于半停产状态,在上半年如何将企业平安过冬、生存下来？成了大家的首要问题,同时也影响了我们复合机系列产品的市场销售, 总结xxxx年市场,大致有以下几点：国内五金行业从市场角度看，企业不像往年有大的采购行动，资本市场相对更显保守和理智；从技术角度看，的企业都在先保证生存下来的条件下进行新产品、新技术的完善和研发，这也减弱了部分市场，下半年国家的拉动内需政策与市场自发需求刺激，五金配件、汽车制造等行业的复苏，国产机床装备的地位在中国得到提升，释放出了的设备市场需求，在公司领导的经营方式指导下，销售有了较好的复苏，也取得了一定的销售额。
光阴荏苒，xxxx年已即将成为历史，我们仍然记得xxxx年市场的疲软与竞争。在公司全体仝仁的努力下xxxx年公司同样是不平凡的一年，公司也是大事、喜事多的一年：1、我们宏茂工业园xxxx平方的厂房正式投产；2、公司同时研发制造出了鼓轮式多工位复合机\数控龙门铣床\数控复合平面磨床系列设备；这一系列也是我们今年要去突破的方向。3、公司接连荣获xxxx中国装备制造业年度成长性企业大奖、xxxx年6.18海峡两岸创新成果展 金奖、第十八届中国发明协会 银质奖章三项大奖。
下面对今年的销售工作做出总结报告
1、xxxx年销售完成情况：
在上级领导的带领和各部门的大力配合下，在此感谢各部门的大力配合与上级领导的支持！同时将今年截止12月19日前定单并已完成交货的统计
气动设备：zs4132*2（a）系列383台；zs4150*2（a、b、c、f）系列284台， 液压两轴设备：zsb4150*2（a）/z；zsb4180*2 （a）/z系列38台； 液压三轴设备：zsb4180*3/z系列18台； 多轴滑座系列：zsb4932*6/z 1台；zsb4850*4/z 2台； 转盘式复合机床：3台，七轴2台；六轴1台；平口钳622台；钻削头43台。
1、1接单未发货设备
zsb4932*61台ztb4850*2a 1台 zxk4840*5/r 1台zsb4150*8/r 2台zs4150*23台
zs4132*2 5台zs4150*2a3台 zsb4950*5/r 3台zsb4150*3/z 2台zs4180*2a 2台
q51170 1台q51135l 13台 z62203*2 2台
1、2常规产品比去年稍微有所增长，专用设备销售量下降，总的说来销售量没有提升，外贸方面在慢慢的摸索中较去年有一定的进步，在服务客户的同时也同时向客户推荐其他相关的设备，尽量利用公司的平台取得客户信任，多销售其他行业相关的设备，努力提高销售额。
2、作业中存在的问题：
这一年来，公司产品整体的质量有了较大的提升，但产品品质、服务和满足客户的实际需求才是我们赖以生存的关键，这几方面需要我们长期努力维护。这一年来我们的产品也还是存在了问题：
2、1、设备今年整体机械方面质量有提升，但新设备出厂后就需要服务情况较多。如电机、接近开关，一些部件的配置更改导致出现质量问题，设备出厂后存在不稳定因素等，虽都能及时处理解决但客户反映较大。 2、2、 设备的配置工具，为应对金融风暴，我们今年的常规设备取消了工具配置，客户反映较大，虽然是小问题却会影响公司声誉，给客户造成不好的印象，建议公司来年恢复工具配置，以满足客户要求。
手机销售工作总结
过去的20**年是难忘的一年，0*年**分公司共完成回款6.7亿，销量5xxxx台，在整体分公司业绩水平和市场工作中，较**年比较有了进步，在业绩中，落后于全国其他兄弟公司(如南京、济南、成都)，在全国xxxxa类公司中排名落后，在**年浙江整个市场发展中，各个区域发展速度及占有率都有退步。分析20**年主要原因：
外因：
1、20**年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在**年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上；
内因： 1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降；
2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降；主要表现：
①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺；
②员工工作积极性不高，缺乏斗志，[找文章到☆ ()范文资讯网!]做不到“尽心尽力“，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流；
③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下；
④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。
⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争；
今年是我们**公司成立五周年的喜庆日子，**分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。
20**年工作规划
1、严格整顿队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神；
2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务意识。
3、以人为本，创造“三公”公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。努力不断提高员工的收入；
4、倡导正道、阳光的组织氛围，坚决制止对各项违规、违章的现象。严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织氛围调查体系及员工信息反馈及投诉机制；
5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人机制。在今年认真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部门基础工作夯实，以一线市场服务为导向，提高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术术有专攻，成为行业一流水平；
6、营销渠道网络、持续发展、“合纵联横，渠道分销”的渠道战略思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数码俱乐部为网络主线，大卖场、ka店、营运商专业终端为辅线的网络体系，加强**公司凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内最优秀的网络体系，提升渠道的战斗能力，通路的执行力及效率。分公司平台、办事处是二级建设网络体系的承担者，渠道疏通，通路为王**公司网络成为在市场竞争中的基础；
7、以ka攻略，推广期下沉为策略，展开20**年精细化的市场营销工作。仔细研究市场，细化区域特性，客户类别，强化市场营销的精细化微观管理，仔细今年要有计划，有节奏的大幅提升，品牌在终端的形象，重塑红色堡垒，红色根据地。今年在一、二级市场及三、四级市场开拓，形成策略及战术取得成绩。
8、客户服务工作的持续发展，夯实基础，提升各区域客服网络的营后效率，为一线服务，为消费者负责，加销售工作的保驾护航。要在对ka及大卖场客服工作进一步的探索及进步，在今年切实开展有规模的服务推广、创服务美誉度。
最后，谈谈20**年市场竞争状况及我们的精神与方法论
20**年总部下达**分公司全年回款任务指标8.65亿，较去年任务比较应是适当向下微调，平均下来每月完成0.72亿，将近是7-xxxx台每月销量，这个指标与目前状况有相当大的距离。04年手机市场竞争还会继续加剧，继续恶化，还有大量的新进入者涌进这个竞争。浙江做为全国的金矿区，竞争会更加激烈。就目前形式，我们的市场地位和在一线的表现在很多区域非常危险。不努力、不进取，不可能完成今年的指标。但大家应看到我们今年的优势。万总的市场竞争论及竞争的产品策略指导下，今年总部产品力较去年大大提升，产品外观、品质、性价比在逐步加强，渠道利益链在得到补充，很多区域经销商的信心在高涨，所以在20**年我们在精神、组织氛围上做好准备：
1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难。气可不可泄，一线讲师必须要有不屈不挠的斗争精神，再次强调过往的成绩不应成为前进的包袱，这点严涛要特别注意。“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，我们各级团队的主管要准备做好带头人；
2、“尽心尽力”兢兢业业的负责精神。万总倡导团队的：“民工心态”和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的基础；
3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者，pdca的工作方法一定灵活运用及贯彻，人事行政部和营销部做专题培训，到营销主管这一级，营销部建立一套研究市场分析市场的体系；
4、“小改进、大进步”工作从细作起，从小开始，倡导工作的细微点入手，发现问题、改进缺点。终端的任何改进，我们日常工作流程的细微提高，聚在一起，就是我们大进步。“小改进、大进步”成为我们工作的氛围，倡议大家“小改进、大进步”的工作及思维方式。
在经过20**年的转折后震荡，20**年大家激情飞扬，奋斗有无，在追求卓越、一流化的道路上，前进！前进！前进！
农机销售工作总结
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一、加快农机推广，全面落实强农惠农政策。
一是宣传发动到位。年初以来，为确保全区农民群众熟知农机购置补贴政策及申请审批程序，我局干部职工深入农村，组织农民群众层层召开动员会，积极宣传农机购置补贴政策，发放农机购置补贴政策公告1600余份，农机购置补贴产品目录180余本，悬挂农机补贴横幅20余幅，出动宣传车辆62辆次。二是责任落实到位。为进一步明确和落实责任，我局每年都安排一名领导主抓农机购置补贴项目落实，区农机推广站负责建立档案，办理相关手续。各农机定点经销商向局里签订了诚信经营责任状。在我区销售的大型农机的生产厂家，派出了专门的质量三包人员，并递交了三包责任状。三是任务完成到位。通过对我区农机需求情况进行调查摸底，并结合我区农机适用情况，我局今年向上级部门申报农机购置补贴资金，同时请求增加适合我区农业生产的小型农机具的补贴数量，为我区农民群众能切实享受到政府的优惠政策做出了努力。我区20xx年争取的农机购置补贴资金额度为450万元，在农机购置补贴强农惠农政策的拉动下，我区农民购买农机的热情高涨，截止目前，我区农民购置各类农机具3423台，享受农机购置补贴资金449.845万元。其中耕整地机械1866台、种植施肥机械18台、田间管理机械96台、收获机械237台、农产品初加工机械1050台、排灌机械72台、畜牧水产养殖机械72台、动力机械8台、农田基本建设机械4台。我区已圆满完成了上级下达的430万元的农机购置补贴任务。四是工作协调、争取到位。我局多次向区委、区政府主要领导汇报，请求区里对我区的农机大户从政策上予以扶持和关心，进一步加大对农机大户的奖励补助力度，并协调好与农行的关系，方便购机农户办理贷款，从而促进农机大户的培育。今年已协助6户农机大户办理好了农行贷款业务。为确保“种三产四”丰产工程的顺利实施及预定目标的实现，我局积极向区政府汇报，争取到位大型机械和收割机累加补贴35万元，有力地促进了我区农机化水平的提高，也进一步推进了“种三产四”工程的深入开展。五是农机购置补贴专项清理到位。根据20xx年9月3日全省农机购置补贴专项清查工作会议精神和永纠办发[20xx]6号文件要求，我区制定了《零陵区落实农机购置补贴政策和资金管理使用情况专项清查工作实施方案》，为加强领导，建立了纠风办、监察局、财政局、农办、审计局及农机局六部门联席会议制度。按照实施方案的要求，以我局为主，组织四个清查小组从9月20日开始，对全区20xx年至20xx年的所有补贴机具进行了全面的清查。通过清查，农机购置补贴工作进一步规范，真正做到了公开、公平、公正，透明度进一步提高，各方面工作工作体制进一步完善，工作形势明显好转。
二、加强农机服务，全面发挥农机在春耕生产及抗旱救灾中的作用。
首先，春耕之前成立了农机春耕服务工作队，从农机学校、农机推广站抽调20名党员技术骨干为队员，开展多种形式的助春耕活动。一是积极组织技术培训。为大力推广先进农业机械，结合我区实际，举办了农机操作手培训班三期，共培训合格技术员152人。二是大力开展农机体检。根据建立的农机管理服务档案，电话查询了所有农机具用户，并安排技术人员上门做好机具调试，确保农机良好的工作状态。三是全面进行农机维修。以各乡镇、办事处农机站人员为基础，会同农机生产厂家的技术人员，按区域设立农机维修点，对全区问题农机进行全面修理，确保农机能在春耕中正常运行。到目前为止，共修理各类农机具2200多台，其中农机用柴油机1500多台。其次，针对7月份以来的旱情，成立了以局长黄世富为组长的农机抗旱救灾领导小组，并把农机抗旱作为当前农机化工作的头等大事来抓，当作一项政治任务来完成。通过调查摸底，我局由党员干部带头，所有技术人员深入田间、场院，全力抢修抗旱农机，同时加强农机市场监管，保障农机抗旱物资的供应。在抗旱救灾工作中，共投入抗旱农业机械9700台套，达38000千瓦；组建农机抗旱分队16个，投入抗旱救灾的农机技术人员1500余人次，投入抗旱救灾资金12万元，维修抗旱机具设备980台套，为广大农民朋友减少经济损失1200万元。
三、加强农机监管，全面整顿农机市场秩序。
3月初以来，我局结合“3.15”行动，积极与工商、质监等部门配合，深入开展农机市场专项整治活动，重拳打击制售假劣农机坑农害农行为，严厉查处假冒伪劣农机物资，有效地净化了农机市场秩序，切实维护了农民的正当权益。一是强化源头管理，严把农机产品准入关。根据20xx年度农机销售业绩和诚信度，在全区确立了农机购置补贴定点经销商，并多次召开农机销售及售后服务工作会议，各农机代理商、经销网点向农机局递交了责任状，要求凡在我区销售的大型农机具，厂家必须派驻技术人员承担质量“三包”售后服务工作，并建立健全奖惩制度，对违法违规、群众反映强烈的经销点要求限期整改，整改不合格的取消定点经销商资格。二是加大“打假”力度，整顿农机市场秩序。年初，我局公布了农机问题产品举报投诉电话，农机市场执法大队9名队员结合举报情况，长期深入各经销网点，采取定期、不定期检查相结合的办法，全面查处制售假劣农机等坑农害农行为。截止目前，共开展农机市场检查170人次，对全区购置的3000余台农机具全部进行了电话核查，并建立电子档案。同时查处了2起非法经营农机行为，排查农机经营点、维修点安全事故隐患6起，对1名不履行“三包”规定的经营户进行了处罚。
四、加强农机监理，全面保障农机安全生产。
农机管理职能大部分移交公安交警部门后，我局积极改变农机监理业务运行模式，重点将以农用运输机械的路面监管，转向对所有农业机械的全面监管，转向乡村、场院、田间等作业场地的源头管理。突出加强对拖拉机、耕整机、插秧机、联合收割机及其驾驶人员的安全管理，确保农机安全生产。同时通过开展“创建平安农机，促进新农村建设”活动，进一步增强了农机监理人员的服务观念和服务意识 ，密切了农机监理与广大农民机手的联系，规范了农机监理执法行为，提高了执法水平。9月20日至10月10日，在全区范围内开展了以“查隐患、纠违法、保安全”为主题的农机安全生产大检查活动。通过切实加强领导，精密部署，广泛宣传发动及深化专项整治，无证驾驶、违法载人、超速超载等现象得到明显遏制。整治行动中，共出动人员260余人次，宣传及检查车辆45辆次，发放宣传资料1220份，安全培训120人，年检农用车辆140辆次，排查安全隐患22起，其中取缔了15起违法载客行为。
五、强化信访维稳，全面确保稳定。
年初，我局安排专人对存在的不稳定因素和矛盾问题进行了一次全面细致的排查，确定了我局今年信访维稳的主要工作。对排查出的矛盾纠纷等不稳定因素，制定了调处方案，对排查出的重点对象，研究了针对性稳控措施，并强化工作职责，责任到人。为确保信访维稳工作落到实处，我局坚持把该项工作纳入平时和年终综合考核目标，直接与工作补贴挂钩，年初与局属各单位签订了《维稳责任书》，凡发生不正当理由上访或越级上访、接访不力，造成不良影响者，扣发责任人当月工作补贴。今年以来，我局根据农机工作特点，结合自身存在的矛盾隐患，局党组、局综治维稳领导小组认真分析其原因，制定对策，坚持一月一议、一事一议、特事特议，专题研究信访维稳工作12次，特别在原乡镇农机站临时工作人员上访要求解决养老、医疗保险等待遇问题上，因牵涉到300多人的切身利益，处理不好极有可能会引发群体性事件，我局积极上报相关情况，并以政府名义给各乡镇办事处下发了《关于对原乡镇农机站工作人员及农机站基本情况进行调查的通知》，同时制定切实可行的调查摸底方案，从8月份开始，由局长亲自挂帅，分四个调查组对全区300余名曾在乡镇农机站工作过的临时人员进行了详细的调查统计，通过申报、审核、公示三个阶段的审计，全面掌握了乡镇农机站及原在农机站工作过的临时人员的基本情况。在此基础上进一步制定了群体性事件处置预案，确保人力、物力、财力到位。并且每天安排了一名领导、四名干部、一台小车24小时值班。由于领导重视、责任到人，到目前为止，原乡镇农机站工作人员在上访过程中未发生群体性事件。同时，我局对重点上访对象张宏义、罗雪梅、唐优秋、涂文波四人实行全面稳控，对其进行了了大量的思想解释工作，并积极到有关部门就其上访的问题进行衔接。在机关建设中，机关相邻部分住户上访称部分房屋影响到其住房通风、采光，我局积极与社区及司法部门衔接，通过细致的思想工作及积极协调，此次矛盾纠纷被化解在萌芽状态。在省“两会”、省十一届人大会第四次会议、春节、国庆等重要活动及节假日期间，安排专人对军转干部盛久贤、唐德新及伤残军人秦团旗进行稳控，同时对其进行了大量的思想解释工作，把人员稳控在当地。
六、强化创卫工作，全面创建国家卫生城市。
一是加强组织领导。成立了以局长黄世富为组长，副局长何青芳为副组长，各站、队、室负责人为成员的创卫工作领导小组。二是广泛宣传发动。层层召开创卫工作动员大会，广泛宣传，全面部署创卫工作。三是精心制定方案。结合我局路段管理及创卫工作的实际，通过调查摸底，精心制定了创卫工作方案，明确目标任务，进行责任分解，组织落实创卫工作。四是层层落实责任，加强督查。局下属三个单位农机安全监理大队、农机学校、农机推广站向局里递交了责任状，明确了责任追究制度。每周五上午大扫除，对局机关及办公室卫生进行全面清理，进一步落实“门前三包，门内达标”责任制。
七、加强党的建设，全面开展“创先争优”活动。
我局党总支含机关支部、农机监理和学校联合支部、农机推广站联合支部三个支部，共46名党员。在以“发展农机，服务三农，争当先锋”为主题的“创先争优”活动中，我局以深入学习实践科学发展观为主题，将集中学习教育与做好农机化日常工作相结合起来，突出党员干部职工思想、组织、作风、制度建设，增强党组织的凝聚力、战斗力和创造力，充分发挥党员先锋模范作用，把党员干部职工干事创业的热情凝聚到推动发展、服务群众、促进和谐的实践上来，同时以“创先争优”活动来指导工作，以工作实绩来检验活动成效，实现了有机衔接，为大力推进机关学习型党组织建设，争做时代先锋，努力办好人民满意农机服务机关提供了坚实保障。一是加强组织领导。成立了以局党组书记、局长黄世富为组长，党组成员、副局长何金铃为副组长，下属各支部书记为成员的“创先争优”工作领导小组。二是循序扎实推进。根据实施方案，进一步落实保障措施，按要求、按步骤扎实推进“创先争优”活动。同时结合当前中心工作及“千名干部下基层，破解难题促发展”活动，促进各项工作任务的完成。在“创先争优”活动的促进及十名工作队员的努力下，“千名干部下基层，破解难题促发展”活动进展顺利。
八、加强作风整顿，深入开展“排忧解难服务月”活动。
根据《零陵区“排忧解难服务月”活动实施方案》（零办发[20xx]20号）文件要求，立足农机本职工作，根据对有关情况的调查摸底，我局严格按照相关进行自查自纠，“排忧解难服务月”活动的顺利开展。一是加强组织领导。我局充分认识到开展“排忧解难服务月”活动的重要性和必要性，成立了零陵区农机局“排忧解难服务月”专项活动领导小组，由局党组书记、局长黄世富任组长，党组成员、副局长李阳刚、何金铃，党组成员、纪检组长何继炳，副局长何青芳任副组长，下属单位主要负责人为成员，切实加强对“排忧解难服务月”活动的领导。二是精心制定方案。根据对有关情况的调查摸底，由局办公室起草拟定了《零陵区农机局开展“排忧解难服务月”活动实施方案》，并上报局党组研究和审批，经多次局党组会议讨论修改后定稿实行，切实保障了“排忧解难服务月”活动的顺利开展。三是全面自查自纠。根据《关于开展<中国*党员领导干部廉洁从政若干准则>贯彻执行情况专项检查的通知》（零纪发[20xx]26号）精神，结合我局实际，制定《关于开展《廉政准则》贯彻执行情况专项检查工作的实施方案》，局党组成员根据各自分工结合方案要求，分别就是否公车私用、公款出境考察及收受贿赂等方面全面进行自查自纠，并写出详细自查报告，我局也根据本职工作按照相关要求进行了全面地自查自纠，同时设立举报电话，进一步健全举报监督机制，确保活动的顺利开展。
九、强化责任，整合力量抓招商。
经济要发展，招商引资是关键。我局积极围绕“解放思想、引项目、促工作”的思路认真开展讨论。采取“三个强化”措施，狠抓招商工作。一是强化领导，明确责任。成立了以局长为组长，一名副局长为副组长，其他股室负责人为成员的招商工作领导小组，同时进一步明确一把手负总责，分管领导负主责，工作人员负具体责任，各尽其职努力搞好招商工作。二是强化工作专班。我局安排1—2名招商信息联络员，网络各方招商信息，协助领导小组开展工作。三是强化责任，明确任务。为进一步促进我区农机制造企业的发展，我局积极外出考察调研，从重庆引进双恩农机制造及销售公司入户我区，并进一步强化责任，精心打造我区首家农机制造企业，同时严格监督和管理，帮助其研究和制造适用我区丘陵地形的中小型联合收割机，助其发展的同时，进一步促进我区农业机械化的提高。
20xx年工作打算
一、加大工作争取力度，促进农机事业发展。继续争取区委、区政府和上级主管部门重视及有关单位的支持，凝聚各方发展力量，进一步加大项目申报和争取工作力度，共同促进农机化事业发展。20xx年，我局拟争取到位农机购置补贴资金500万元，并严格落实强农惠农政策，在充分发挥职能作用的同时，促进我区农机化水平的提高，进一步促进我区的粮食生产。其次，拟争取和实施农机机埠维修和改造项目2个，进一步促进我区农机抗旱体系的建立及抗旱救灾能力的提高。
二、加快农机推广，促进农机结构优化。继续优化农机装备结构，加大农机结构调整力度，充分发挥政策扶持、项目带动、市场引导的作用，引导和带动广大农民购置先进适用的农机具。在继续扩大我区农机拥有量的同时，重点推广效率高的大型先进农业机械，由机械化耕种向机械化栽插、机械化收割转变，不断调整优化农机装备结构，推进水稻全程机械化进程。同时，为进一步规范农机购置补贴工作，继续实行六部门联合监督机制，进一步深入开展清查整顿专项活动。
三、加强农机监理培训，促进农机安全生产。在今后的工作中，我局将继续加强对拖拉机、耕整机、插秧机、联合收割机及其驾驶人员的安全管理，确保农机安全生产。同时扎实搞好农机化学校规范化建设，积极拓宽培训渠道，不断充实培训内容，大胆创新培训模式，培育一大批适应现代农业和新农村建设的新型农机人才。进一步抓好农机修配网点和农机产品质量的监督检查，维护好农机市场秩序。进一步增强农机监理人员的服务观念和服务意识 ，密切农机监理与广大农民机手的联系。进一步开展“创建平安农机，促进新农村建设”活动，规范农机监理执法行为，加大执法力度，提高执法水平。
四、加强农机服务，促进服务体制健全。针对乡镇农机站管理服务不断弱化的实际，把建立新型农机服务组织，构建新的农机服务组织体系，作为提升农机服务水平的重要措施来抓。加强农机协会建设，大力发展各类农机合作服务组织，培育新增农机大户10户。
五、加强财源建设，促进非税收入增加。一是严格按照物价、财政部门规定的收费项目和标准，坚持收费与服务统一的原则，扩展农机非税收入征收的广度、增加农机非税收入征收的深度。二是抓住农机服务中心投入使用契机，打造优质高效的农机收费服务窗口，进一步提升工作人员素质，推进政务公开建设。三是进一步提高农机田检路查力度，将没入户登记、年检的拖拉机、联合收割机纳入管理范围，进一步做好农机购置补贴机具的入户登记工作。四是努力提高执法人员的服务质量和服务水平，改善服务态度，增强责任感，彻底改变“门难进、脸难看、事难办”的衙门习气。五是组织两个外勤组，专门到乡镇服务，将业务办理和服务工作延伸到基层，方便群众办事，节约机手的成本，从而促进非税收入的增加，20xx年争取完成非税收入18万元。