白驹过隙，日光荏苒。回想起来，在时间的长河中我们都有过不同的经历，总结那一段时间的经过是非常重要的。总结就是将一个人的所作所为简单阐述，那么，总结的相关范文要怎么去写呢？以下是小编为大家精心整理的“BP机系统专业知识培训总结怎么写”，希望能对您有所帮助，请收藏。
通过这次5天时间的bp机系统知识培训，我收获了很多。在之前的发动机基础，电器基础，液压基础上，对沃尔沃设备有了更深层次的认知和理解。并对vcads和matris的功能和使用进行了学习和补充。
下面是我对这几天学习的知识总结。
一、bp型机与b型机的区别。
1、bp型机滤芯位置集中于液压泵附近，便于维护和保养。
2、bp型机g模式h模式功率提高百分之五。
3、bp型机发动机e-ecu升级，由ems1升级为ems2.
4、bp型机电瓶箱上侧取消了安全启动继电器，主挖开关已取消。
5、发动机排放标准tier2升级为tier3后的设备增加了iegr阀内置废气再循环系统，废弃排放水平更低。
6、bp型机燃油喷射系统，采用共轨燃油喷射系统。可以实现精确连续的供油，排放水平降低。
7、bp型机配重采用可回收材料装配式，反光面积更大，更易识别。
8、bp型机新型冷却液膨胀水箱，安装在了发动机上侧，保养更加方便。
9、bp型机发动机冷却模块更换了材料，由铜变为了铝，固定式冷凝器。保养更加方便，冷却性能更高。采用转动式油冷却器，开启角度宽。
二、d6e和d7e发动机所有的传感器如下。
1、增压空气压力/温度传感器，位于进气管。
2、机油液位/温度传感器，它安装于油槽底部，可以从外部拆装。
3、曲轴转速传感器，位于发动机油泵的盖子上。
4、机油，油压传感器，位于机油过滤器壳体内。
5、进油压力/温度传感器，位于空气过滤器和涡轮增压之间。
6、燃油压力传感器，安装在主燃油过滤器壳体上，测量主过滤器后的燃油压力。
7、凸轮轴速度传感器，位于正时齿轮箱内。
8、冷却液温度传感器，位于汽缸盖中。
9、冷却液液位传感器，位于膨胀水箱中。
10、油轨压力传感器，位于燃油油轨前端，测量油轨中的燃油压力。
11、燃油水分传感器，安装在预滤器上的油水分离器钵底部，测量钵中的水位。
三、油轨压力传感器，会检测燃油压力，油轨压力在每次喷油时都会会在500到1400bar之间变化。
油轨限压阀prv是一个机械安全部件，在1950bar时打开，并保护系统不受可能发生的故障所造成的超压损坏。
四，性能测试。
1、大臂速度提升或下降测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势在看液压油的姿势，大臂油缸收回，小臂油缸收回，铲斗油缸伸出。
大臂提升或下降时开始计时，行程终了停止计时，测3次取平均值。
2、小臂伸出或收回速度测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势为，大臂油缸伸出，小臂位置与大臂垂直，铲斗伸出，底部与地面50公分。此时可做小臂的伸出和收回的速度测试，同样测3次取平均值。
3、铲斗伸出或收回速度测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势为，小臂竖立并垂直于大臂，铲斗到地面最低位置相隔50公分，此时可以做铲斗的伸出和收回速度测试，同样测3次取平均值。
4、回转速度测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势为铲斗油缸伸出，小臂油缸伸出，大臂油缸伸出。测3圈匀速转动。
5、行走速度测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势为铲斗油缸伸出，小臂油缸伸出，大臂油缸伸出，铲斗最低位置到地面1米。
h高速，行走20米匀速过程计时。
l低速，行走20米匀速过程计时。
注意；大小臂漂移量测试间隔为5分钟。
五、空调系统内制冷剂的工作循环路径如下。
压缩机——冷凝器——干燥罐——膨胀阀进口——蒸发器——膨胀阀出口——压缩机。
干燥管上有个压力开关，在2—32公斤力之间是导通的，此时压缩机有电源供给，可正常工作运转。
蒸发器上有通风管道温度传感器，给空调面板一个反馈信号，完成温度调节。若此传感器损坏，压缩机则不制冷。
膨胀阀出口侧，有感温物质石蜡，可随出口温度，调节进口的开度。
此外，空调系统还有一下这些传感器。车内温度传感器，车外温度传感器，混合风门位置传感器，冷却液温度传感器。
六、以下是液压泵的三种调节方式。
1、全功率控制，p1，p2泵出口感知压力到载荷活塞两个环面，推动滑阀移动。伺服活塞两侧油路导通，因伺服活塞两侧横截面积不同，横截面积大的一侧受力更大，向另一侧移动，同时带动斜盘向角度小的方向移动，泵的排量变小。次调节是防止设备油缸突然受到外部撞击的一个保护。
2、负流量控制，与手柄行程有关。手柄行程越大，pi1,pi2处的感知压力越小。此时可使滑阀移动，伺服活塞带动斜盘向角度大的方向移动，泵的排量变大。
3、比例电磁阀控制，与油门大小有关。油门模式越大，电磁阀通过的电流越小，载荷活塞的感知压力越小。滑阀移动使伺服活塞带动斜盘向其角度大的方向移动，油门模式越大，泵的排量越大。
七、下面是做电器v-ecu,e-ecu针脚测量部分的内容。
1 v-ecu电源供给是24v,pwm电源供给是11.1v.
2紧急信号高速档位24v中位0v。
3行走压力开关信号，中位26.7v行走0v。
4工作装置压力开关，中位26.7v动作时0v。
5功率选择开关信号，不作用23.5v作用时0v。
6自动怠速开关信号，不作用23.5v，作用0v。
7大小臂河流切断电磁阀，f模式26.1v，非f模式0v。
8增压位置，单独行走，f模式，点触增压，26.8v。
9v-ecu总电源供给是fu13保险，pwm功率切换电磁阀电源供给也是fu13保险。
此保险烧断后，启动无反应，有水温，无油位表显示，充电指示灯不亮，机油压力灯不亮。
10安全手柄电磁阀电源供给是fu12保险。
此保险断开后能正常启动，但全车无动作。
11i-ecu电源供给是fu01保险。
此保险断开后，能启动，但显示器不亮。
12i-ecu始终电源供给是fu16保险。
此保险断开后，全车无电，顶灯不亮。
八、在知识总结中的问题。
1、在性能测试中要求的水温达到50摄氏度p模式。50摄氏度怎么满足呢？是通过matris检测设备水温？还是通过什么途径？另外水温表上，一格温度是代表多少度呢？
2、v-ecu的电源供给是vb15和vb16，在手动模式时vb15和vb16断开，va32接通。此时v-ecu没有了电源供给。v-ecu是怎么样的工作状态呢？
在v-ecu软件损坏的情况下，b系列车在手动模式依然可以着车，在只有怠速和高速两种模式下工作。而现在的bp系列则不能。这两种情况有什么不同之处呢？gZ85.coM
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BP机系统专业知识培训总结模板
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通过这次5天时间的bp机系统知识培训，我收获了很多。在之前的发动机基础，电器基础，液压基础上，对沃尔沃设备有了更深层次的认知和理解。并对vcads和matris的功能和使用进行了学习和补充。
下面是我对这几天学习的知识总结。
一、bp型机与b型机的区别。
1、bp型机滤芯位置集中于液压泵附近，便于维护和保养。
2、bp型机g模式h模式功率提高百分之五。
3、bp型机发动机e-ecu升级，由ems1升级为ems2.
4、bp型机电瓶箱上侧取消了安全启动继电器，主挖开关已取消。
5、发动机排放标准tier2升级为tier3后的设备增加了iegr阀内置废气再循环系统，废弃排放水平更低。
6、bp型机燃油喷射系统，采用共轨燃油喷射系统。可以实现精确连续的供油，排放水平降低。
7、bp型机配重采用可回收材料装配式，反光面积更大，更易识别。
8、bp型机新型冷却液膨胀水箱，安装在了发动机上侧，保养更加方便。
9、bp型机发动机冷却模块更换了材料，由铜变为了铝，固定式冷凝器。保养更加方便，冷却性能更高。采用转动式油冷却器，开启角度宽。
二、d6e和d7e发动机所有的传感器如下。
1、增压空气压力/温度传感器，位于进气管。
2、机油液位/温度传感器，它安装于油槽底部，可以从外部拆装。
3、曲轴转速传感器，位于发动机油泵的盖子上。
4、机油，油压传感器，位于机油过滤器壳体内。
5、进油压力/温度传感器，位于空气过滤器和涡轮增压之间。
6、燃油压力传感器，安装在主燃油过滤器壳体上，测量主过滤器后的燃油压力。
7、凸轮轴速度传感器，位于正时齿轮箱内。
8、冷却液温度传感器，位于汽缸盖中。
9、冷却液液位传感器，位于膨胀水箱中。
10、油轨压力传感器，位于燃油油轨前端，测量油轨中的燃油压力。
11、燃油水分传感器，安装在预滤器上的油水分离器钵底部，测量钵中的水位。
三、油轨压力传感器，会检测燃油压力，油轨压力在每次喷油时都会在500到1400bar之间变化。
油轨限压阀prv是一个机械安全部件，在1950bar时打开，并保护系统不受可能发生的故障所造成的超压损坏。
四，性能测试。
1、大臂速度提升或下降测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势在看液压油的姿势，大臂油缸收回，小臂油缸收回，铲斗油缸伸出。
大臂提升或下降时开始计时，行程终了停止计时，测3次取平均值。
2、小臂伸出或收回速度测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势为，大臂油缸伸出，小臂位置与大臂垂直，铲斗伸出，底部与地面50公分。此时可做小臂的伸出和收回的速度测试，同样测3次取平均值。
3、铲斗伸出或收回速度测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势为，小臂竖立并垂直于大臂，铲斗到地面最低位置相隔50公分，此时可以做铲斗的伸出和收回速度测试，同样测3次取平均值。
4、回转速度测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势为铲斗油缸伸出，小臂油缸伸出，大臂油缸伸出。测3圈匀速转动。
5、行走速度测试。1在坚硬平整的路面，2设备水温在50摄氏度，3设备空载，4 p模式着车，5手柄行程一步到位。
设备姿势为铲斗油缸伸出，小臂油缸伸出，大臂油缸伸出，铲斗最低位置到地面1米。
h高速，行走20米匀速过程计时。
l低速，行走20米匀速过程计时。
注意；大小臂漂移量测试间隔为5分钟。
五、空调系统内制冷剂的工作循环路径如下。
压缩机——冷凝器——干燥罐——膨胀阀进口——蒸发器——膨胀阀出口——压缩机。
干燥管上有个压力开关，在2—32公斤力之间是导通的，此时压缩机有电源供给，可正常工作运转。
蒸发器上有通风管道温度传感器，给空调面板一个反馈信号，完成温度调节。若此传感器损坏，压缩机则不制冷。
膨胀阀出口侧，有感温物质石蜡，可随出口温度，调节进口的开度。
此外，空调系统还有一下这些传感器。车内温度传感器，车外温度传感器，混合风门位置传感器，冷却液温度传感器。
六、以下是液压泵的三种调节方式。
1、全功率控制，p1，p2泵出口感知压力到载荷活塞两个环面，推动滑阀移动。伺服活塞两侧油路导通，因伺服活塞两侧横截面积不同，横截面积大的一侧受力更大，向另一侧移动，同时带动斜盘向角度小的方向移动，泵的排量变小。次调节是防止设备油缸突然受到外部撞击的一个保护。
2、负流量控制，与手柄行程有关。手柄行程越大，pi1,pi2处的感知压力越小。此时可使滑阀移动，伺服活塞带动斜盘向角度大的方向移动，泵的排量变大。
3、比例电磁阀控制，与油门大小有关。油门模式越大，电磁阀通过的电流越小，载荷活塞的感知压力越小。滑阀移动使伺服活塞带动斜盘向其角度大的方向移动，油门模式越大，泵的排量越大。
七、下面是做电器v-ecu,e-ecu针脚测量部分的内容。
1 v-ecu电源供给是24v,pwm电源供给是11.1v.
2紧急信号高速档位24v中位0v。
3行走压力开关信号，中位26.7v行走0v。
4工作装置压力开关，中位26.7v动作时0v。
5功率选择开关信号，不作用23.5v作用时0v。
6自动怠速开关信号，不作用23.5v，作用0v。
7大小臂河流切断电磁阀，f模式26.1v，非f模式0v。
8增压位置，单独行走，f模式，点触增压，26.8v。
9v-ecu总电源供给是fu13保险，pwm功率切换电磁阀电源供给也是fu13保险。
此保险烧断后，启动无反应，有水温，无油位表显示，充电指示灯不亮，机油压力灯不亮。
10安全手柄电磁阀电源供给是fu12保险。
此保险断开后能正常启动，但全车无动作。
11i-ecu电源供给是fu01保险。
此保险断开后，能启动，但显示器不亮。
12i-ecu始终电源供给是fu16保险。
此保险断开后，全车无电，顶灯不亮。
八、在知识总结中的问题。
1、在性能测试中要求的水温达到50摄氏度p模式。50摄氏度怎么满足呢？是通过matris检测设备水温？还是通过什么途径？另外水温表上，一格温度是代表多少度呢？
2、v-ecu的电源供给是vb15和vb16，在手动模式时vb15和vb16断开，va32接通。此时v-ecu没有了电源供给。v-ecu是怎么样的工作状态呢？
在v-ecu软件损坏的情况下，b系列车在手动模式依然可以着车，在只有怠速和高速两种模式下工作。而现在的bp系列则不能。这两种情况有什么不同之处呢？
林业系统工作总结怎么写
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xxxx年是党的xx胜利召开，并首次提出“建设生态文明”目标，对我国林业建设具有历史意义的一年。一年来，在市委、市政府的正确领导下，在上级林业部门指导支持下，全市林业以科学发展观为指导，以建设比较完善的林业生态体系、富有地方特色的林业产业体系和繁荣的生态文化体系为目标，进一步加大森林资源管理力度，继续抓好各项林业重点工程建设，切实推进林业产业化发展，稳妥试点集体林权制度改革，坚持依法治林和科技兴林，较好地完成了年初市委、市政府下达的各项工作任务，促进了全市林业又快又好发展。
——全市森林资源规模进一步扩大。全年完成造林34.5万亩，其中人工造林22.1万亩，封山育林8.4万亩，飞播造林4万亩，为省上下达我市绿化造林目标26.1万亩的132%。完成育苗2万亩，中幼林抚育43.3万亩。组织完成义务植树970.2万株，绿化县乡村公路600公里。继续将渭南城区南塬绿化和西禹高速公路绿化作为重点，渭南城区南塬新造林1300亩，补植3000多亩，栽植侧柏、柿子、花椒、核桃等苗木37.1万株，绿化西禹高速公路55公里。
——项目建设稳步推进。全年全市争取国家林业建设补助资金1.8亿多元，其中向全市20.88万户退耕农户兑现94.05万亩国家退耕补助1.5亿元，争取天然林保护工程1894.2万元，退耕还林造林补助745万元，“三北”四期防护林工程290万元，“三化一片林”绿色家园建设专项资金200万元，生物柴油原料林基地建设260万元，病虫防治专项经费45万元，森林防火专项经费42万元，植被恢复费100万元。
——林业产业继续保持强劲发展势头。全市高度重视林业产业建设，依托退耕还林、天然林保护、“三北”四期防护林等重点林业建设工程新建花椒、红枣、柿子、核桃等经济林基地10万亩，用材林基地5万亩。9月20－23日，“第二届全国柿生产和科研进展研讨会”在富平县成功举办。经济林、用材林基地规模不断扩大，林产品深加工企业、品种继续增加。全年林业产值预计达31亿元。
——森林防火取得较好成绩。全市森林防火工作，在遇到少有的干冬和春旱气候条件、对森林防火构成极大压力的情况下，取得了较好成绩。市县两级党委政府和沿山乡镇党委政府对森林防火工作非常重视，在党委政府全盘工作部署中，把森林防火工作放在了新的高度；各县市区认真贯彻全市森林防火电视电话会议精神，加大森林防火工作力度；县市区政府森林防火日常工作经费投入较大幅度增长；森林防火的基础性工作得到加强。全市森林火情监测覆盖率90%以上，火灾受害率控制在0.2‰以内。
——全市森林资源得到有效保护。全面加大林政执法力度，依法加强森林资源保护，严格执行森林采伐限额管理，着力解决违法侵占林地、擅自改变林地用途问题，继续加强封山禁牧、林木管护和病虫害监测防治，全市森林病虫害成灾率控制在5.4‰以内。有效防止和严厉打击了乱砍滥伐林木、乱垦滥占林地、乱捕滥猎野生动物等违法犯罪行为，保护了全市446万亩林木资源安全。
——全市“三化一片林”绿化家园建设试点工作全面铺开。富平、合阳、临渭、潼关、蒲城5县区首次列入全省“三化一片林” 试点，相关县市认真制定工作方案，确定试点村，严格按照标准进行庭院绿化、村庄绿化、路渠绿化和一村营造一片林。5个县区16个乡镇办18个行政村实施绿化面积5129亩（折合），其中庭院绿化10.3万株，村庄巷道绿化64公里，路渠绿化99.8公里，营造村旁片林2674亩，带动全市平原绿化向纵深发展。一年来，我们的主要工作措施是：
一、提早安排，狠抓落实。
xxxx年是我市实现市三次党代会确定的建设文明绿色新市目标的起始年。全市上下高度重视林业工作。一是加强领导，狠抓落实。春节前市政府就在富平县召开了全市林业产业工作会议，提早安排部署全市xxxx年产业发展暨春季林业生产工作。各县、市、区和沿山乡镇也及早安排部署，广泛宣传动员，陆续召开林业工作会议和春季造林动员会，明确目标，制定方案。市县乡各级党委、政府领导同志带头参加义务植树活动，带头绿化示范路、创建示范点，率先垂范，号召和组织辖区群众积极投身造林绿化。xxxx年，市政府确定我市今年绿化造林目标为26.1万亩。市林业局及时研究制定了《各县、市、区林业局，高新区社会事业局及局属各单位（科室）考核指标》和《各县、市、区林业局，局属单位（科室）年度目标责任考核试行办法》，要求各地、各单位（科室）高度重视，加强领导，落实责任，积极组织实施，确保年度目标责任考核指标的全面完成。二是提早安排，突出重点。针对多年来造林任务下达较晚这一情况，我们根据渭南实际，提前向市政府汇报林业生产安排意见，提早安排全年林业建设任务，要求各县、市、区精心组织全民义务植树活动，认真实施林业重点工程补植、“三化一片林”绿色家园建设、渭南城区南塬绿化和西禹高速公路绿化。在春秋两季造林开始前分别召开全市林业局长会议、林业工作会议，周密部署了全市各项林业建设任务。韩城市按照“突出重点，全面治理”的原则，采取领导包联、专业队“三包”和落实补助政策等措施，积极组织对龙门国家生态工业示范区实施绿化，为龙门地区增加了新的绿色。三是树立典型，推动工作。全市新树立各类典型示范点60多个，推动整体工作快速开展。临渭区在塬区24个核桃示范基地村每组确定3-5名（个）科技示范户和示范园，由专家、技术员集中培训，及时推广应用实用技术，辐射带动了全区核桃生产。目前已建立科技示范园8000亩，科技示范户600余户，培养农民技术员680人。大荔县积极开展新农村“三化一片林”绿化工作，先后树立了一大批动劲大、成效好，规划合理、栽植科学，绿化档次高、美化效果明显的先进村，在这些先进典型的带动下，全县新农村绿化工作蓬勃开展。
二、发挥优势，产业带动。
林业产业是实现“生态文明”的经济动力。xxxx年，我们坚持把造林绿化和新农村建设，农村产业结构调整、农民增收相结合，高度重视林业产业发展。一是进一步统一思想认识，挖掘林业产业潜力。林业产业作为劳动密集型产业，能吸纳大量农村劳动力，可有效提高农民收入，促进新农村建设。市政府组织召开了全市首次林业产业工作会议，会议回顾总结近年来我市林业产业发展情况，部署今后一段时期全市林业产业工作，使各地增强了发展林业产业的紧迫感，加大了工作力度。二是注重市场引导，产业牵动。积极发展生态经济兼用树种，依托林业重点工程扩大经济林、用材林基地。合阳、临渭、澄城、蒲城、白水等县、区针对核桃、柿子市场价格持续攀高的实际，组织各乡镇林业专干以及重点村干部赴富平等地参观学习柿子、核桃产业，积极引导群众大力发展经济林产业。合阳县实施西禹高速路绿化中突出发展杂果经济林基地，建设绿色杂果长廊6539亩。蒲城县新栽植核桃1.5万亩。三是坚持把提高产品质量作为发展林业产业的重要举措，实施品牌战略。韩城从花椒基地标准化建设、品牌建设和龙头加工企业的建设入手，继续加强花椒产业体系建设，不断壮大花椒产业实力，巩固大红袍花椒的市场地位。富平县举办了“第二届全国柿生产和科研进展研讨会”，进一步提升了富平尖柿的知名度。大荔积极开展冬枣保果试验，推广，红枣大棚促早栽培技术，开展10万亩红枣绿色基地认证准备工作。
销售培训总结怎么写
电话销售培训总结
引起注意，有技巧的开场白
*事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/服务有关。
*问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。
*援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心)，或是在相关行业的(兴趣所在)。
*销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。
*关联式(只用于再次致电)：总结上次电话拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次电话拜访主题。
在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。
可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面的时间和资源。
探寻客户需求
为了找到客户的需求可以采取提问方式。不同的问题会导致对方采用不同的方式进行回答，因此要针对不同的目的，有的放矢地提出相应的问题。
在电访中可采取开放式提问，封闭式提问以及探查式问题等等，这样可以获得有关信息，从而让我在电话销售培训过程中应该对客户的哪些具体需求进行强调。
提问目的就是发现潜在的问题，促成客户发出购买信号，从而把电话拜访发展成一个销售提议，并且达成协议。为了更好的达成协议要通过仔细的倾听，聆听客户的需求，做好总结，做好记录。
供货分析
这一点老师在课堂上给了我们每组我们产品的各一个优点。让我们在这产品优势上做一个更好的介绍。这一节让我学到了确认产品的特征，将特征扩展为优势，把优势转化为利益。
客户或潜在客户往往不仅要求得到最好的产品和服务，而且需要把成本控制的最低，甚至自己也可以从中得到满足，这样他们才会从我们这里进行购买。
达成协议
为了更好达成协议要注意客户的购买信号。抓住好的时机。没有最好的达成协议方式，只有最好的达成协议时间。如果陈述很完整;肯定性回答和/或购买信号非常多。这个时候，买家是最深信不疑的，所以这就是最好的达成协议时机。
在完成了一通成功的销售的电访。在途中也会到遇到一些客户的反对意见。在应对客户的反对意见面前也让我学习了如何应对。在应对过程中尽量避免运用可是，但是，不过，然而的说词。这样才可以在电话中让客户得到信心。
在这两天的电话销售培训中学到的东西很多，但能够在实际工作上能完完全全运用的不是一天两天的事。以后在工作为了更好运用得上要一步一步的实现目标!
电话营销培训总结
最近公司组织员工进行了电话营销培训,本人在联合对自己多年的工作生涯进行总结，记得在央视曾看到过这样一个广告片，其中有句广告语异常深刻——少年强，则中国强。倘若可以做一下翻版，我认为是否也可以叫——营销强，则中国强。作为一个半路出家的中国营销人，我和其他营销人一样，对营销知识充满着渴望，从理路到实战，从书籍到杂志，从理论专家到实战家，我们在浩瀚的文字海洋中接受着营销真理的洗礼。
电话营销已经越来越成为一种低成本高回报的营销手段，众多知名企业与公司纷纷组建自己的电话营销团队，希望电话营销为公司带来更多的客户，创造更高的价值。但在电话营销中如何将公司的营销目标拆分，并贯通到营销代表的实际工作中却并不容易，在这里将自己的一些培训心得与大家分享。
其实在很多时候,80%的销售人员栽在了“不需要”这三个字上，我也没有那么幸运，听到最多的便是“不需要”。客户为什么挂掉电话?在电话模拟中，客户的扮演者说：“我并不忙，但不愿和他说话，不愿和他讨论这个问题”。为什么呢?
首先，我们是否了解这个准客户?只有了解他，才能跟他交流下去，不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户?第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突?咨询没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以张煊博说，第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做的足够好，客户愿意交谈下去，第二个问题又出现了，你能否清晰流畅地介绍你的服务或产品?你对你的产品真正了解吗?你对你的产品热爱吗?能否站在客户的立场和感受上介绍它?
当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一步引导客户?引导的问题我是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。就目前的工作而言，我想有必要弄清以下几个问题：
1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受?这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。
2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的好奇抑或工作的需要?这是筛选客户的重要考察点。
3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更需要什么样的产品或服务?
4、准客户认为自己最需要什么?
5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务
6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施。我觉的这里面有很多问题值得注意。
① 作为销售人员，我的问题准备好了吗(6个)?客户可能提出的疑问，我已准备好了最好的应答吗?
②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点
③同理心的表达，适时的赞美客户
④措辞和语言的感染力
⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对方案。
⑥ 明确电话销售流程。
最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒?
在以后的工作里，我应处理好的事情有：
1、经常总结
2、明确销售流程
3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答
4、语言感染力的练习
5、对咨询的深入了解
6、熟练客户分类，掌握应对方法。
以上是关于电话营销技巧的有关感受,但在实际操作中我们应该有哪些准备工作呢?前几天与一个朋友聊天，于是提起来做电话销售所要经历的几个过程，再这里记下我个人的总结，希望对从事这份工作的朋友有用。
一、 心理恐惧期
对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、电话应变能力提高期
大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。(“技巧”总有一种想办法骗人的感觉)这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。
四、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。