岁月流逝，流出一缕清泉，流出一阵芳香，在一段时间中，我们会有一些深刻经历了很多 ，总结那一段时间的经过是非常重要的。总结对我们自己的帮助很大，对于总结范文你有什么心得呢？或许你需要"医药研发工作总结"这样的内容,建议你收藏并分享给其他需要的朋友！
【医药研发工作总结】
工 作 总 结工作 3 个月以来，在上级领导的正确指导下，在公司同事的热情帮助下，我 对目前所从事的新药研发工作有了一个较清楚的认识。在我到公司上班的这 3 个月时间里，我学到了很多，下面就我在这 3 个月时间里的工作做一个总结，并 将未来的工作计划及思路向各位领导做一个汇报，以期不断总结经验教训，使自 己在未来的的工作中能扬长补短，为今后不断改进工作方法及思路，提高工作效 率及效果提供依据。
工作总结
（1）在实验技能方面，初到公司，公司给我们安排了指导人，详细讲述了 各种试验仪器使用应该注意的事项， 使我在后面的工作中能熟练快速的使用各种 分析仪器。
目前这方面块的基本知识已经掌握，还需要在以后的工作中不断的加 强各种分析仪器的维护及使用方面知识的学习。
（2）在项目研究方面，通过 3 个月的工作和学习，在领导的指导和指导人 及同事的帮助下， 我对项目研究方面的知识有了整体的认识。
对质量标准的建立， 分析方法的验证，申报资料的撰写等各个方面的研究都有了较深刻的认识。
（3）具体工作方面，通过对 AB 和 DCR 这 3 个申报生产的项目资料的整理 工作， 我对项目研究过程及资料整理方面有了深刻的认识。相信这也会为以后的 工作打好一个基础。
（4）此外，通过部门组织的一些活动，增进同事之间的交流，让我们在新 员工工作之余能更快的融入公司这个大家庭。
工作计划 （1）继续努力熟悉仪器使用方面的细节问题，争取做到能够及时发现问题 及解决问题，避免因仪器问题而影响实验工作的进度及准确性。
（2） 努力学习药物分析研究方面的知识和技巧， 养成更加严谨的思维方式， 在试验方案设计方面能够考虑到研究的整体性及全面性， 及时学习最新的规范性 的知识法规，同时，在整理撰写申报资料时不断总结经验，注意到书写格式、规 范性及完整性等方面的问题。
（3）制定合理的工作计划，力争做到在高效完成工作的同时，尽快提高自 己的能力，使自己取得长足的进步。
（4）注重同事间的交流，像经验丰富的同事多学习，并不断对工作进行总 结，注意平时的积累。
公司给我们提供了宽阔的发展空间， 我们的梦想有多大， 这个舞台就有多大。
在前进的路上也许风雨兼程， 也许荆棘丛生， 但是只要我们坚定信念， 自信自强， 努力工作，一定会在未来的路上克服困难，收获阳光雨露。
【医药研发工作总结】
2013 第三季度在今年的第三季度伊始，我已经来公司满两年了。在这两年的工 作学习中，有了很好的提高，大学中学习的理论知识、工作中增强的 实验技术能更好的的加以融合后，逐步完善自己的专业技能，领会分 析工作的核心。在第三季度中，我一如既往认真工作，接触到了许多 新仪器，学习到了许多新知识，接触到了新的项目，不断努力，完善 自己的专业技能。
这一季度，XXXXX 原料药质量提高项目基本完成，注射液改变 灭菌工艺申报的稳定性实验也在按部就班的进行中，完善实验数据， 整理实验报告及图谱。在进行常规的 XXXX 原料药以及注射液分析 之外，把重点逐步移向 DDDD 的质量分析工作。这是第一次独立接 触全新的项目。
DDDDD 作为一种类高分子药物， 其溶解性能非常差， 与熟悉的 XXXX 有很大的不同，这也是我工作中的一项挑战。在初 步的实验方法摸索过程中遇到了许多意想不到的情况， 从初步查看材 料，到实验试剂的申购，再到实验具体方法的进行一步步走来，独立 实验的能力、实验操作的水平都有了提高。特别是其中一个残留的项 目，因其限度非常低，标品的峰不能达到检测限，为提高其信噪比， 在 A 老师和 B 主管的指导下，先后改变了溶剂组成、进样方式等多 种条件，虽然目前问题尚未解决，但在解决问题的工程中，真正体会 到了解决问题的乐趣。
因项目的需要，在具体的实验应用中再一次学习了梅特勒-托利 多电位滴定仪。其中以结束中点的判定为关键点。首先设定条件保证1/2 样品过滴定，为确定重点，可在被滴定液中添加指示剂。通过过滴定 数据，及二阶函数的计算，确定突越范围、突越个数及阈值。电位滴 定的突越可能不稳地， 可采用不同判定方法确定准确的突越是滴定剂 的添加量。有时突越不明显，一个要减低阈值，这时要注意其他不稳 定突越，以免造成误差，一个要改良样品的溶剂组成和加大搅拌力度 与时间，以增大突越阈值。期间还有主管进行的高效液相色谱的培训 及考试，在这次内训中我发现对于色谱的具体操作逐渐熟悉掌握，但 一些基础本质的理论指导不清楚或还有混淆，需要进一步的学习。
回顾这一季度及整两年的学习工作，从一开始的磕磕绊绊，到现 在工作起来比较得心应手，这其中有自己的认真努力，更离不开公司 及工程中心这整个大家庭给我提供了一个成长的平台， 让我在工作中 不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质和才能。做好事不留名的雷2/2
【医药研发工作总结】
药品研发工作中的一些心得体会 ——分析篇 生活中一样的体会：求职的遍地都是，很多人找不到工作；公司 急需人才却找不到合适的人。
下面就一些分析工作中的心得体会与大 家共同学习，特别是求真钻研的工作态度。对比我们自己的工作希望 能有所启示和帮助。
片段 A 分析工作人员按大类分有仪器分析试验员、有化学分析试验员； 不同岗位的有非研究性的如药厂里 QC- 分析试验员，研究性的如新 药分析研究员，仪器分析工程师等等。很多人认为都是分析试验工作 只是名称花哨，不过以我而言，名称不同工作职责和要求就不同，名 称相同而不同的单位又可能不同。
这里就非研究性质的一般分析试验员，如 QC；研究性质分析试 验员，如新药分析研究员，分析工程师等和大家讨论一下个人看法。
1，非研究性质的一般分析试验员，如 QC。要求熟练掌握常规的 分析试验技能，至于试验方法，不管是内控标准，还药典什么的法定 标准，反正就是有现成的标准和方法，所以有部分人觉得在药厂的地 位是必要而不重要， 一般来说本科及以上的在这个岗位都不会安心塌 实待多久。
2，研究性质的分析试验员之新药分析研究员，研究性的，大多 称之为分析研究员、质量研究员。理论方面具备分析化学、药物分析 的分析原理和方法，如滴定分析原理及计算，标准滴定液的配置及标 定，光谱、波谱理论等；法律法规方面熟悉新药申报相关法规、指导 原则、药典相关知识等相关知识，如果是做国外的还需具备一定外语 水平；计算机相关能力，如熟悉一些药学软件使用 chemoffice，数 据处理软件，文献查阅能力等；实验技能方面具备一定的设计试验方 案和处理试验中可能出现的问题的能力； 其他就是撰写实验原始记录 和申报资料。另外在工作中（我是做仪器分析）积累经验，锻炼实验 室及仪器管理和维护能力。
如果是做 CRO 化学定制的分析研究员 （我们单位称之为分析工程 师），理论方面：法规的东西，相对少一些，但实验性、研究性更强， 接触化学物种类更多， 由于需要配合合成研究员， 很多东西是未知的， 所以通常需要一定有机化学和药物化学知识， 对分析基本理论和试验 技能也要求更高，工作中经常遇到需要解谱，还需要了解化合物的 M SDS 和更多的实验室安全方面的东西，当然公司会对进行 EHS 培训； 还需要仪器维护能力（在工作中积累）。
当然，以上的都很大很综合性的，很难有人能成为这种万金油， 所以我觉得不好分级。但只要有浓厚兴趣和很强的学习能力，若能掌 握得很好很小的任意一两个方面， 独挡一面， 例如
溶出试验能像 “分 析里面的溶出试验板块”的谢沐风老师那样；HpLC 的使用和维护独 挡一面；解谱是个人专长等；应该叫骨灰级了。
片段 B 质量标准中的颜色问题： 1、在中国药典附录里面有颜色比较的附录，详细介绍了原理和 操作细节。关于样品颜色比较，提供了基准物质、标准储备液和标准 比色液的详细配置方法。但是，药典有一个小的缺陷，就是缺少这些 标准比色液色号和具体溶液颜色的对应关系。经过检索，发现中国药 典大部分标准都在标准中详细介绍了具体操作或者具体色号。
例如，二羟丙茶碱标准中规定：在中国药典里面，按照这样规定和描 述，检验中不会出现问题。
2、Bp/Ep 中存在的问题：我发现 Ep/Bp 中多个产品，在附录里面规 定的内容细节和 CHp2005 类似， 也是介绍标准储备液和标准比色液配 置细节，对于无色溶液，也规定了比较要求。但是仔细阅读某些品种 个论，就会发现比色项目中，没有提到具体的需要的比色液色号，而 仅仅是溶液颜色描述。
例如
solution is not more than slightly yellow.为了确认符合 slightly yellow，需要和几号比色液比较呢？Bp/Ep 里面没有具体 介绍，药典起草指南里面也没有。为此特致函 Bp 委员会，结果呢？ 看看回复
Dear XXX：I cannot answer your question at present because our laboratory will need to carry out the tests and compare the solutions with the colour solutions.
At present if you r solution has very little yellow colour then it passes the test. Regards 著名药品标准，在这样的项目上都如此马虎，我们工作中确 实需要多问几个为什么了！ CHp2005 中比色液号码按照从小到大，颜色依次加深；而 Bp/E p 中，正好相反。特此提醒。
孟子曰“尽信书不如无书”，讲的就是批判和怀疑精神。分析 工作中既涉及原理，也包括很多操作细节。如果我们不放过每日工作 中的细小问题，逐渐的就会成长为行业的优秀人才。这条道路，每个 人都在走着，就看谁坚持下去。
片段 C 凡是多想个为什么，去理解这份工作。刚工作时，不知道“干燥 失重”和“水分”的差别，当时唯一能提供的参考资料就是 Cp，Cp 上也没说明区别，其实也是自己没有认真看附录，后来看了 USp 后才 明白，然后再看 Cp，才知道，自己看书不仔细。后来，做一个产品 的检验的时候发现：它的“干燥失重”的标准不是常见的：“应小于 ××”，而是：“××-××”，是个范围。为什么呢？查阅很多资 料，在《中国药品标准工作手册》上发现，有这么一段
“干燥失重” 系指按照附录的方法，在规定的条件下，测定药品中所含能被驱去的 挥发性物质，既包括水，也包括其他挥发性物质。“水分”，则指用 附录的方法（主要是第一法）测得药品中的残留水和结晶水的总和， 但不包括其他挥发性物质。
由于测定含量通常以称取未经干燥的供试 品来进行，而在含量限度中，为了能真实反映质量，规定干燥品或无 水物计算该项在药品标准中一般均应加以规定， 尤其是对具有吸湿性 或含有结晶水，以及因含水过高将影响其稳定性的药品。关于限度的 规定：当供试品含有结晶水，并因风化失水过多将影响用药的剂量， 应制订高低限度的范围。”再去查产品的质量标准，果然该产品是含 有结晶水的。由此自己的认识就逐步加深了。
片段 D 实际上， 我认为实践才是让您成为一名优秀的分析人员的必要条 件， 再加上个人的善于思考， 分析总结的优良品质。
记得刚工作那会， 我们仿制一个大输液，其中有一个鉴别，是用 TLC 法的，我以前从未 做过 TLC，在去武汉出差时就自己买了硅胶，玻璃板和点样毛细管， 当时记得硅胶应该是 100 目的细粉， 自己亲自制板， 凉干， 然后配液， 展开，显色，但是就是没有斑点，我就查阅了相关的工具书：现代色 谱法及其在医药中的应用，作者：孙毓庆编；出版社：人民卫生出版 社出版日期：1998 年 11 月，知道了薄层板原来是要活化的，我再将 板活化后点样，果然成功了，当时，还是挺兴奋的，因为，这些是我 独自完成，而且，据我所知，我们公司虽然有展开槽什么的，但是那 些化验员从来没做过。
片段 E 其实一个实验员的成长是分成很多个步骤的，不是速成的，我个 人的感觉是关键要看人，是不是能耐得住这份经常很枯燥，小问题 N 多，提高很慢的工作。其实不管其大学毕业是学什么的，只要扎实肯 干，头脑灵活就一定能成为行业的高手的。 实习的时候，那时啥都不会，液相没摸过，移液管也不会用，红 外和气相那更加是看都没看见过。新去一个单位么，首先要态度好， 姿态放低，做事勤快，才能学到东西。毕竟每个地方不管是规矩，还 是做事风格都是不一样的， 尽快融入其中才是最重要的。
学做实验么， 最好是自己看操作规程（标准）一遍，脑子里面想一遍怎么做，然后 仔细看人家做一次（没人教就去网上查吧），然后自己做一次，要是 没成功，就把上面的步骤重新来一次。
我也来浅浅谈一下实际操作过程中的经验吧
1、移液管在移取后一定要注意放液速度，倘若做一组平行试验，那 就要保证每组放液速度一致，同时，放液速度最好不要太快，这样管 壁残留过多，体积就会不准。有些同学心急会拿洗耳球吹它，这样是 不对的。放的越慢，管壁上的的就会都给带下来，这样比较准。而且 个人经验觉得手干时放液比手湿时好控制。
2、天平的维护很重要，经常有人直接就把烧杯放进去，调好刻度后 往里到样品。经常称质量过大会使天平不准。
3、紫外需要开电源后预热，尽管老生长谈，还是有人会忘。
4、毛细管电泳时尽量样品浓度不要太大，不然会堵柱子。
5、气相时快进快出，不然针尖残留液的挥发量不一致，就导致结果 的不一致。
6、pH 计一刻也不能干着，一定要保持水润的环境，尽量在 2-8 之间 测量，太大或太小的 pH 就不准了。 作分析有很多琐碎的小地方都需要注意。上面都是色谱质谱系 列，另外还有滴定、比色、炽灼、旋光测定、折光测定、熔点测定、 紫外吸光值测定、 紫外吸光系数测定、 紫外光谱扫描、 红外光谱扫描、 吸附水结晶水测定、DSC、TGA、氮测定等。
HpLC 按照不同的配置：泵又有单泵（串联）、单泵（并联）、双泵 高压混合、单泵 4 通低压混合等；检测器有示差折光检测器、蒸发光 散射检测器、质谱检测器、紫外检测器和二极管阵列检测器等。
GC 按照不同的配置：检测器又有热导检测器 (TCD)、氢火焰离子化 检测器 (FID)、电子捕获检测器 (ECD)、氮磷检测器 (NpD)、火焰光 度检测器 (FpD)、质谱检测器 (MSD)等；不同的配置都有不同的功能 和使用注意事项。做实验以前，先了解试验原理，设备原理与结构基 础。片段 F 对于分析来说我的感觉是， 现在很多人在做分析时只停留在操作 阶段并没有深入的理解其原理、特点等！举个例子，仪器分析方面的 考试，出题：问紫外吸收最大波长的选择原则是什么？给了一个图谱 让选择应该选择哪一个波长合适， 并说明理由？参加考试的大多是大 型药厂的具有最少 3 年工作经验的本科以上学历， 而且紫外对他们来 说是工作中经常用到的常规仪器，但是他们的答案什么样的都有，有 选 a 的， 有选 b 的！ 很多人竟然不知道紫外吸收最大波长的选择原则。
考完后大家的感受是
每天只是按照标准规定和参考文献的波长进行 重复性的操作！这每天都要用到的紫外竟然不明白是怎没回事！为什 么呢？正是因为没有了解其原理，只是会操作而已，停留在表面！以 后不管做什么事都要多问几个为什么，要知道其所以然！这样才能做 好分析工作！ 就目前的大学生也好研究生也罢，要做分析必须理论联系实际！ 也许这些人的理论已经达到了一定的高度， 但是理论如何灵活的应用 到实际中还是有很长的距离。在实际工作中要善于总结，积累经验！ 对于分析工作要精益求精。
片段 G 首先，作为一名分析人员，至少应具备”三心“，即要细心、耐心， 要有恒心。当然，更重要的是，一定要诚实，做出什么结果就是什么 结果，绝对不能编数据。其次，作为一名新手，不懂的地方，不明白 的实验，一定要问，问明白了再做实验，做实验过程中，自己也应该 边做边思考实验的原理。最好自己准备一个笔记本，把自己学到的东 西记下，毕竟，学会了就是自己的东西，是自己的经验。要多问、多 学、多想、多做。只有理论知识是不行的，实践才是硬道理。学在用 时方恨少，平时要多积累一些别人的经验，总结的过程也是学习的过 程，吸收了别人的经验，变成自己的。练成一个好的实验员，是需要 长期积累的，绝对不是像 zhr7 站友说的那样，一个月搞定的事情， 分析人员不是泥瓦将。片段 H 记得我上大学时，从大二的暑假开始跟老师做实验。我跟的老师对薄 层鉴别要求很高， 其他老师都是只要能在和对照品或对照药材色谱相 应的位置上有相同颜色的斑点或相同颜色的荧光斑点就行， 我的老师 要求点板不能划破板，点要圆，不能前沿不能拖尾，底色要很浅。结 果，一个薄层鉴别，我们一个暑假都没做出来。我的老师请教了其他 两位老师，分别用其他两位老师的方法做了，可是还是无法达到她的 要求。后来，开学了，在上天然药物化学的时候，我当时听课听的都 要睡了， 但混沌中我突然听着老师讲的样品处理方法应该可以解决我 们一个暑假没解决的问题。睡意顿时没了。下课后，跑到实验室，很 快得到了我老师满意的结果。也因此深得老师喜爱。
毕业时， 我没有和其他同学一样千篇一律的找简历模板修改了投给单 位，而是自己写，自己做过什么，实事求是的写。后来我们的炮制老 师还专门给我要了一份简历， 听说他现在经常用这份简历给后来的师 弟师妹们上课。
我对新手的要求是，不懂一定要问。可以做错事情，但要如实汇 报，而且不能在同一个地方犯两次相同的错误。我们不能过分的要求 新手懂的太多， 毕竟在学校里教学资源的匮乏使很多学生失去了动手 的机会。做分析这活，要看人。对于每个人，新到一个地方，要姿态 低，对老同事要虚心请教，以老师相称。然后工作的时候，心要在工 作上。片段 I 我最初两年是在滴眼剂车间里工作，这种制剂的工作很枯燥， 我总是对质检科的那些高级仪器羡慕的眼红，总想能干上分析就好 了。于是多次跟总经理商量，最后以降薪为代价，去了质检科。
刚开始， 对分析一窍不通。没办法，努力学习吧。基本的东西 要靠自己多留心了，开始每一步试验都是有别人带着，试验结束后， 我都会找来课本，仔细的研读里面的理论知识。其实质检科的东西的 确不多，大概半年左右，这些常规操作我都能从理论到实践基本掌握 了。这里要强调的是动手，不要做完实验就放松了。那个时候在我的 办公桌上摆着一个 500ml 的三角瓶，我每天闲下来就拿着它练习滴 定，不客气的说，走过很多单位了，我还没见过一个人有资格和我 p k 滴定的手法， 虽然是雕虫小技，也能说明熟能生巧的道理。
接下来就是安排实验，当时我们一个原料的检验周期是 3 天，有 了实践基础后，我就懂得了统筹安排时间，到单位第一件事就是恒重 坩埚和称量瓶，这两个实验最耗时间。中间安排鉴别和检查，含量测 定。通过合理安排，实验一天就能搞定，连试验报告都递交上去。其 实大家都喜欢按部就班的工作，你稍微动动脑筋，就能领先一步，走 在前面。质检是以药典为标准的，所以千万不能忽视药典的作用。凡 例部分是背诵的内容。里面的每一条都要熟悉，附录的部分是操作的 基本要求，和工作有关的部分都要知其然知其所以然，做到这一步， 一个合格的化验员就新鲜出炉了。
这时候， 对一个从未接触过的实验， 只要有标准，你就可以搞定了。
片段 J 对新手来说，先从学习理论知识和基础操作开始，就像小孩学走 路，不要还不会爬就想学跑，想法是好的但不可行。对于新人来说， 刚工作是积累的好时期，任何事都要认真去做，从最基础做起，这样 才更牢固。
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医药公司医药销售代表工作总结
一、目前的医药形势：
1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，(本文由免费提供，请注明)报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
中医药工作总结
【2013年中医药工作总结】
全市中医药工作半年总结2013 年以来，我市中医药工作以贯彻党的十八大精神为主线， 以实施中医药特色能力提升工程为抓手， 立足在公立中医医院改革、 发挥中医药优势、改善患者就医体验、中医药人才培养、基层中医 医疗机构整顿等领域改革创新，曲阜市、邹城市被国家中医药管理 局确立为全国农村(社区)中医药工作先进单位、微山县中医院等 3 个中医专科新增确立为国家级中医特色专科建设项目，确保我市中 医药工作继续保持全省前列。主要工作总结如下
一、年初工作早计划、早部署，严格工作完成时限节点
1.率先制订年度工作要点，确立年度工作思路。年初印发了 《2013 年全市中医药工作要点》 ，确立通过完善两个体系 (四级 中医药服务网络体系、中医医院质量控制体系) ，实现三项医改亮 点 (按病种付费改革、中医院一口价服务、 看中医不交钱 惠民服务),完成四大重点任务 (中医医院等级评审、中医药重 点专科建设、五级师承教育及市中医院新院开工建设) ，初步实现中 医医院五化目标 (信息化、标准化、规范化、规模化、品牌化) ， 全面推进基层中医药特色能力提升六大工程的工作目标，为全市中 医药工作开展提供明确方向。
2.集中部署年度重点工作，形成工作推进合力。2 月，在兖州 市集中召开了全市中医药工作座谈会、中医医院院长例会、二级中 医医院等级评审动员会及二级中医医院等级评审培训会议，集中时 间、人员，对全年工作集中部署安排，明确责任单位、完成时间节1 点，对重点工作的开展专题进行人员培训，进一步统一思想，确保 重点工作重点投入、重点完成，年度工作按时完成、按计划完成， 确保工作实效。
二、重点专科带动作用明显，中医药提升工程效果突出
1.中医重点专科再突破， 专科带动 羊群效应 凸显。
2012 继 年我市中医药重点专科重点突破后，梁山县中医院骨伤科、泗水县 中医院康复科、微山县中医院疼痛科又被国家中医药管理局确立为 全国农村医疗机构中医特色专科建设单位，与其同时，任城区中医 院中风科等 5 个国家级中医特色专科、市中医院糖尿病科等 6 个省 级中医特色专科建设单位经专家验收合格，被国家(省)中医药管 理局正式命名为国家和省级中医特色专科。我市各级中医医院实现 市级以上重点专科全覆盖，10 个国家级中医重点(特色)专科、13 个省级中医重点(特色)专科已经成为当地中医药优势发挥的重要 平台，已成为中医医院业务发展的主要发动机 。据不完全统计， 全市市级以上中医药重点专科业务收入已占到各医院业务收入总和 的 45%，带动相关临床医技辅助科室收入占 12%，专科带动的羊群 效应出现， 大专科、小综合的中医特色整体服务模式初步形成。
2.中医服务能力明显提升，服务领域向整体服务延伸。曲阜 市、嘉祥县、邹城市、金乡县等中医医院新病房楼投入使用、兖州 市中医院基于信息化的县乡村一体化整体服务把健康送到群众身 边 市中医院等多家中医药预防保健服务得到社会各界的认可等都 、 标志着我市中医医院服务从单纯的中医医疗服务向综合性预防保健 医疗康复整体服务转变，外部环境脏乱差向院容院貌中医药文 化氛围转变，从单纯求生存到又好又快发展转变。
三、中医院等级评审任务过半，基层医疗机构整顿稳步进行2 1.
抓细节、重效果，医院以创带建成果明显。自 2 月份以来， 市卫生局先后邀请组织二级中医医院等级评审专项培训 5 次，重点 在迎评注意事项、指标解释、迎评机构职责、专家掌握事项等方面 进行指导，指导各医院在迎评准备细节借鉴先进单位及综合医院经 验，坚持以创带建，引入 pDCA 循环持续改进方法明确节点，按照二 级甲等中医医院建设标准实施规范化、标准化中医医院建设。针对 长期形成的散漫、松弛的工作作风在迎评工作实施四免一待岗 责任追究制度，确保二级医院创建取得明显效果。曲阜市、兖州市 紧抓机遇，一举改变原来西强中弱的现状，兖州市中医院与曲 阜中医药学校建立人才培养院校合作模式、曲阜市中医院引入知名 中医专家担任第一院长第一主任 、 ，与安徽太和中医院结成合 作伙伴单位。两家医院在创建过程中均以中医药特色优势明显得到 中医专家的认可，成为全市各级中医医院及兄弟单位学习的对象。
2.抓质控、建机制，医院管理持续改进机制初步形成。通过 引入 pDCA 循环办法，以创甲为目标，以迎评机构为基础组建医院质 量控制体系， 逐步形成了以 pDCA 为主要架构的医院内控机制和质量 控制体系，使各级中医医院管理通过创建得到明显提升，医疗安全 得到进一步保证， 医患纠纷较往年同期下降 67%， 患者满意度均达到 95%以上。
3.严准入、促规范，基层医疗机构整顿见真章。按照上级要 求和我市中医基层医疗机构现状，市卫生局从严把入口关入手， 严格规范准入许可设置和备案程序，重点打击假中医非法行医 现象。市卫生局出台了《关于规范中医医疗机构设置审批管理若干 问题的规定(试行)》 ,并组织全市各级中医医疗机构校验及备案工作 专项督查，对各县市区基层中医医疗机构行政审批行为，特别是履3 行市级备案法定义务和规范医疗机构名称等方面进行重点督查通 报，初步达到规范目的。
四、人才培养工程启动，中医药基层普及率明显提高 年初，确立曲阜中医药学校为全市中医药人才培养理论教学基 地，联合市财政局、市人社局共同召开人才培养工程启动会议，对 60 种基层常见病出台了《基层常见病中医协定处方集》，针对 100 种中医适宜技术治疗 100 种常见病专门出台了《基层常见病中医药 适宜技术培训手册》免费培养 10000 名乡村医生;重点培训 500 名 全科医师和 50 名中医临床骨干;制定《济宁市中医类别住院医师规 范化培训管理办法(试行)》，对 5000 名各级中医医院拟从事中医 临床工作的中医(含中西医结合)人员、临床人员以及综合医院中 医类别人员进行规范化住院医师培训，使中医药15555人才培训 正式进入长效阶段。项目采用政府购买服务形式，采用中医药覆盖 率、中医药技术掌握程度、中医药使用率及常见病发病率、慢性病 康复致残率作为考核指标，用项目绩效考核形式，使基层中医药普 及不再流于形式，确保项目效果。
五、主动参与公立医院改革， 一口价服务引起广泛关注 1.
确立改革思路，明确中医医院功能定位。我市公立中医医 院改革首先确立以改善患者体验、改变中医服务能力为目标，以控 制医疗行为、控制医药费用入手，最大限度的降低患者自付费用、 降低医疗差错率，切实保障群众基本医疗需求和大病医疗需求。
2.实施临床路径和按病种收费改革。从今年开始，在我市各 级中医医院推行临床路径管理，率先在市中医院改革试点按病 种收费改革，推广就医一口价服务，即将发病率高的常见病、 多发病，同时患者医疗负担相对较大、临床诊断明确，现有治疗手4 段已经比较成熟的 20 种单病种实行按病种收费， 推行就医 一口价 服务，让患者明明白白看病，达到少花钱、治好病的目标。据 不完全统计， 实施 一口价 服务以来， 患者自付费用平均下降 30%， 新农合次均费用增长实现零增长 、平均住院日减少 1.2 天，市中 医院业务量同比增长约 60%、业务收入同比增长约 45%，医疗差错同 比降低 55%，患者满意度达 100%，初步达到患者得实惠、新农合控 费用、医院质量和服务双提升的目的。与此同时，此项举措得到社 会广泛关注，仅 6 月份，大众日报、齐鲁晚报、人民网、新华网、 凤凰网等省内外媒体多次报道转载，仅百度搜索新闻网页达万条以 上。
六、强化重点工作督查管理，圆满完成其他年度工作 1.
集中专家、集中时间、集中任务，对重点工作重点督导。5 月以来，市卫生局抽调专家组成 3 个专家组，利用一月时间深入一 线，对年初确立重点工作专项督导，针对专科建设、年度校验、提 升工程实施、医院等级评审等情况在全市范围通报公布，在各医院 引起极大触动，确保重点工作实施进度。
2.运用项目管理方法，对重点建设项目实行绩效中期评估。
引入卫生管理绩效评估方法，对政府投入或重要决策项目严格按照 回顾性项目研究方法进行绩效评估。对中医药重点专科项目按照投 入产出比量化投入方向、投入产出比，形成投入产出曲线供决策部 门参考;对先看病后付费实施情况运用对照和回顾性研究综合 评估两年来实施效果，形成调研评估报告和汇报材料供局领导决策 参考等等，大大提高了我市中医药管理过程科学决策、科学论证水 平，也得到上级领导的较高评价。
3.统筹其他年度工作，形成中医药工作良好社会氛围。在完5 成重点工作的同时，在中医医院信息化建设、院内制剂研发、中医 药科研、名中医药专家选拔及中医世家追溯等工作中坚持继承中创 新发展的原则，取得良好社会效果，形成了良好的信中医、用中医、 宣传中医的良好氛围。
七、巩固完善上半年成果，持续改进下半年工作 1.
联合市规划部门制订基层中医医疗机构设置规划，继续配 合上级部门完成中医医院等级评审、基层医疗机构整顿等工作。继 续开展中医药综合评价考核、处方病历规范整顿点评，确保年度工 作全面完成。
2.重点推进中医药特色能力提升工程基层中医药普及、科研 创新及监管一体化工作，继续开展百乡千村中医适宜技术推广 工作，确保万名乡医培训计划顺利进展;启动选拔 50 名高层次中医 药人才培养计划，继续建设 10 个名中医药专家传承工作室。
3.按上级要求，适时召开中医医院改革试点座谈会，制订我 市中医医院改革综合试点工作方案，启动我市中医医院改革工作。
继续推广常见病、慢性病按病种收费改革，在市中医院成功试点的 基础上，8 月底前在任城、曲阜、兖州、邹城、汶上等中医医院推广 改革举措，实施就医一口价服务，力争年底前在各级中医医院 内中医优势病种均实现按病种收费改革，形成中医医院一口价 服务品牌。
4.结合群众路线主题实践活动，联合市人社局等驻村部门， 创新定点签约式服务模式，由市中医药学会联合齐鲁晚报组织中医 医院驻村入户专家签约式服务试点暨中医优势病种弱势群体帮扶筛 查活动。
5.实施名中医战略，按照上级要求推选省级名中医，选拔我6 市第三批名中医药专家、基层名中医、名老中医，论证中医世家申 报及谱系延续情况，追溯中医世家传承情况，适时公布济宁市中医 世家名录。联合齐鲁晚报对名中医进行集中宣传推介，形成浓厚中 医药名家氛围。2013 年 6 月 30 日7
【2013年中医药工作总结】
临清市中医院 年度中医绩效工作汇报各位领导、各位专家：? 首先我代表全院职工对各位领导、各位专家莅临我院检查指 导工作表示热烈欢迎，并借此机会，向长期以来对临清中医 院工作给予支持、帮助的各位领导、专家、老师表示衷心的 感谢!同时也衷心希望在本次考核中给予我们更大的指导和 更多的建议。下面，将医院中医工作开展情况汇报如下：? 一、以考促建，全力推进医院中医工作，为落实医院绩效考 核工作，医院成立了以院长为组长的绩效考核工作领导小 组，院长为第一责任人,并形成院长主管院领导绩 效考核办公室各部门负责人的四级管理责任制。根据绩 效考核实施细则逐级分解工作任务，责任到人，并利用中层 干部会全员动员，精心组织，以考促建，使办院方向更加明 确、医疗质量水平稳步上升、人员素质进一步提高、梯队建 设更趋合理、中医文化内涵不断丰富，医院知名度和品牌形 象获得提升。
二、医院设置与发展概况：临清市中医医院成立于 1989 年 病床总数 80 张。
医院建筑面积 13200 平方米。
在 20112013 年度进行了大规模的改造。
1、改善医院建筑布局，突出中医药特色风格，对医院大门 口、楼梯及门诊、病房进行了装修与改造，共计改造面积约 1 万余平方米。
2、 在门诊楼西侧新建了病房楼一栋， 建筑面积 2500 平方米， 增加床位张，预计 2014 年下半年能交付使用。
3、对病房布局进行合理化调整，增加用房面积。
4、为提高人员素质，营造学习氛围?增设了图书馆和电子 阅览室，建筑面积 214 平方米。
5、为方便广大人民群众就诊，在目前电话预约挂号的基础 上，建立网络平台，改造了挂号室。
6、开通了医院集团彩铃，提高了医院知名度。? 二?根据《医院中药房基本标准》的相关规定和要求，进行 中药房建设与改造。实施中、西药房分开，中药房面积增加 到了 110 平方米，引进三九和四川绿箭两家国有大型中药厂 家生产的配方颗粒 400 余种， 不断满足医院业务增长的需要。
2013 年实现业务总收入 1700 万元， 同比增长 20%,2013 年门 诊量 311722 人次，同比增长 49%。2013 年出院病人数 6469 人， 与 2012 年同比增长 7%。
2013 年中草药收入万元,与 2012 年同比增长 41%。
? 三、医院财务运行机制严格规范，物价管理制度健全，严格 制定和执行设备、药品和高值耗材集中招标采购制度。预算 和实际支出合理。实行医院成本核算，制订了新的绩效考核 方案，医务人员收入分配不与医疗服务收入直接挂钩。
四、深入开展中医工作，医院按照自身功能定位制定了中长 期发展规划以科学发展观总揽全局，把满足人民群众对中 医药服务的需求作为医院工作的出发点，以传承、创新和发 展中医药文化为主线，以中医药特色建设为重点，促进医院 可持续发展 ，确保医院各项目标的实现。
(一)规范临床科室设置，加快专科建设步伐。
1、医院目前设有眼科、内科一、内科二、内科三、普外科、 骨伤骨病科、妇产科、儿科、皮肤科、针灸理疗科、痔瘘科、 肿瘤科十二个临床一级科室。检验科、放射科、心电图室、 彩超室、医学配镜室五个医技科室。
2、临床科室名称均符合《国家中医药管理局关于规范中医 医院与临床科室名称的通知》的要求。
3、医院拥有聊城市卫生局命名的中医眼科、针灸理疗科两 个重点专科。对重点专科医院给予政策与资金的扶持，积极 开展科研、学术继承，疗效分析，不断提高临床疗效。
2012 年医院加大对院级重点专科，肝病科、肺病科、脾胃病科、 肾病科、中医康复、骨伤科等专科建设，并按照相关要求积 极开展重点专科的申报工作。各科室定期对诊疗方案进行评 估、总结与优化，并结合本科专业特色开展一系列促进中医 学术水平提高的活动。
4、积极参加聊城市级老中医药专家学术经验继承工作，完 善了医院院外师承工作渠道，使全院形成尊师重教、继承中 医、发展中医的良好氛围。继承工作的实施促进了医院青年 中医骨干学习中医、继承中医的积极性。
5、开展中医特色优质护理工程，提升整体护理服务水平。
为打造临清市中医医院的护理品牌，深化优质护理服务，制 定了全院护士中医基础分层培训计划。
(二)提高医疗质量，突出中医药优势。为推动中医药特色 与优势的各项工作，医院进一步加大考核力度。在中医药考 核过程中，把中医病历书写、中药饮片使用、中医护理操作、 辨证使用中成药作为考核重点之一，保证了中医药工作的有 序推进，做到主动性、规范性有机结合。
1、医院不断健全医疗管理体系，成立临床路径管理小组和 临床路径科室实施小组，履行相应职责 2、突出中医特色，加强非药物中医技术治疗。为发挥中医 药优势?加强中医诊疗项目的开展?建立了七个中医综合 治疗室。在脑病科、肺病科、脾胃肝病科等科室运用中医传 统技术和国家中医药管理局推荐的适宜技术设备?开展了 针灸、推拿、足浴、拔罐、物理治疗、康复治疗等项目?提 高临床疗效?促进疾病康复?改善患者生活质量。
医院成 立了抗菌药物管理小组?制定了抗菌药物分级管理使用目 录?严格控制抗菌药物的应用?规范抗菌药物的管理?促 进了中医药的推广使用。截止到 2011 年 12 月 31 日?全年 门诊使用中医药方法治疗人数为 657709 人次?占门诊总人 次的 72%?门诊处方中?中药处方数量为 521727 张?占门诊 总处方数的 62%?其中中药饮片处方比例为 31%。采用非药 物中医技术治疗人数为 135982 人次?占医院门诊总人次的 14.9% ?病房主病主症采用中医、中西医结合治疗率达到 83.1%。
?三?科研推动发展?学术提升素质 1、为提升全 院整体素质?制定了中医药人员队伍建设规划。积极打造中 医优势突出、综合素质较高、人才梯队合理的队伍?加强领 导班子成员中医结构与意识建设?进行了多次培训。
2、逐 步完善中医类别执业医师比例?医院加大了对临床医护人 员的培训力度?举办了中医方剂基础知识 、 中成药合理 使用等培训班?并分别对中医、中药、西医、西药、护理 人员进行全员培训考核以及方剂知识竞赛?均纳入个人技 术档案。
3、由北京市中医药学会专家给予指导的西医学 习中医研修班从中医药文化入手系统学习中医药基础理 论、知识和技能?弥补中医人员不足的现状? 2012 年有 52 人接受了西学中培训?并通过了结业考核。
4、加大科 研项目的支持?开创了院级科研项目制度和实行导师指导 制管理?经过多层筛选、评审、导师督导等环节?给予专项 资金支持。
2011 年医院院级科研立项 9 项?区级立项 2 项? 市级立项 4 项?核心期刊发表学术论文和论著 32 篇?同比 增长 15%。
5、医院与中国医院管理研究中心合作成立了《新医改背景下公立中医医院发展战略研究》课题组。编 撰并出版了《行政管理工作指南》 、 《中西医双纬临床路径》 以及《管理创新与创意策划》等系列丛书。随着科研成果的 转化应用?全面提升了医院整体素质与管理水平。
四、强化内涵建设?打造中医药文化品牌。
按照国家中医 药管理局颁布的《中医医院中医药文化建设指南》?医院全 面加强了中医药文化建设?制定了 《XX 区中医医院文化建设 指南》 。
按照《XX 区中医医院文化建设指南》开展了核心价 值体系教育?加强了中医药文化长廊等表层文化建设。借助 2010 年医院举办的北京〃XX 首届中医药文化节的影响?克 服各方面困难?不计成本?突出公益性?坚持流动医院工 作?并以中医流动医院为依托?进一步扩大了中医药宣传 ?提高了中医药治疗覆盖范围?切实达到了送医、送药、 送技术、送文化到百姓身边的目的。2011 年全年,共计到 达乡镇 17 个?行政村 174 个?义诊 12396 人次?中医技术 使用率 88%。
2011 年 9 月 24 日?卫生部副部长、国家中医 药管理局局长王国强等领导到 XX 调研了中医流动医院运行 情况?并给予了高度评价。
本着孙思邈人命至重?千金 之贵的理论?面对急危重症患者?特别是大病急症、交通 事故、意外伤害等大额诊疗费用筹集困难的现实问题。医院 向社会承诺在 XX 区率先开展先救命?后交钱就医 模式。
医院自办了闭路电视播放室?联通门诊大厅和每一 个病房?让来院患者及家属充分认识和感受到中医药文化 ?开通公交视频宣传?让中医药特色优势传遍区域内的每 一个角落?与主流媒体合作?自办了《XX 中医》报和 XX 中 医院网站?实现中医药文化立体式宣传。
医院内园林绿化 尽量采用了药用植物?并配以药物功用等文字说明。医院内 部装饰有大量的古代名医名言警句的书画作品、具有传统风 格的展板、橱窗、展柜来宣传和介绍中医药的基础知识、养 生保健方法、中药煎煮常识等。通过大量的文化建设工作? 初步形成了 XX 中医院的品牌文化。
通过加强中医工作的管 理?突破现有条件限制?建立长效的医疗服务质量持续改 进机制?我们的工作取得了长足进步。2011 年 10 旁亢月 28 日?在山西〃太原召开的全国中医医院三好一满意活动 交流会上? XX 中医院作为二级中医院的代表进行了汇报。
【2013年中医药工作总结】
2013 年 XX 县中医院中医药工作总结2013 年我院在上级卫生行政主管部门和院领导班子的正确带领 下以二级中医医院迎评 2014 年二级甲等医院复审工作等为契机，把 中医药各项医疗业务继续深入推进， 取得了较好的成绩， 现总结如下
一、进一步完善制度，科学管理，提高中医药服务质量，促进中医药 事业发展为体现中医办院的宗旨，促进我院中医药事业的发展，针对 我院近年来个别科室医疗业务严重西化，专科中医特色欠缺等现象， 2013 我院完善了发挥中医药特色优势措施制度的建设。医院和各临 床科室把发挥中医药特色优势措施纳入年中工作计划，从制度建设 上确保了办院方向。
且在医院科室综合目标管理考核中重点是评价各 科室是否落实了本科工作计划中的发挥中医药特色优势措施 。视落 实执行情况与绩效工资挂钩，真正做到奖罚分明。对中医特色不明显 的科室，在年终评先评优中实行一票否决，以制度促发展。今年以来 各科室中医药参与治疗率较往年有了明显提高，1-10 月份中医处方 总数为
，占处方总数%，全院中医方法非药物治疗处方数为
。中 医特色不断增强，促进了我院中医事业又好又快发展，办院方向回归 正道。
二、巩固基础，加强人才培训，引进中医院人才，不断提升中医服务 能力今年我院针对性部分医护人员中医基础薄弱等问题， 加强了中医 药业务技术的培训工作力度，深入开展了中医住院医师规范化培训， 中医药知识考试合格率与中医技能考核通过率均达 100%。开展西医 人员的中医药知识培训和中医技能培训， 西医人员全年组织学习中医 基础知识培训达 100 学时，西医人员中医药知识与中医技能考核合 格率达 96%。加强对外交流，与 XX 省第二中医院、XX 医院签订技 术协作帮扶。定期选派专家来我院作中医技术指导，全年请市级以上 专家教授 4 多人次来院作中医学术讲座提高我院医务人员中医学术 水平。
全年外出派出医务人员到省市级参加各类中医学术交流及学习 班 XX 多人次。12 月份在我院建立中医适宜技术网络推广视频平台， 按国家中医药管理局的要求参加各种网络授课与继续教育， 提高了我 院人才队伍的中医药知识， 以更好地学习和推广中医中药知识和中医 适宜技术。今年共引进大专医院校中医类毕业生共 XX 名，充实了中 医人才队伍的建设。
三、 ，更新设备，保障中医重点专科持续发展，以点带面促进中医特 色专科建设今年继续抓好中医特色专科康复科、骨伤科的建设，医院 全年共投入约 XX 万元购置了经络通治疗仪、多功能艾炙仪、骨折治 疗仪等设备，保障重点专科康复科、骨伤科的持续发展，重点专科继 继做好对普通病种和优势病种的中医诊疗方案的实施， 对有合适的病 例实施中医临床路径，并不断优化中医诊疗方案，做好各病种的诊疗 疗效分析与总结，两个重点专科各项业务有了较快较好的发展。在巩 固和发展康复科、骨伤科同时针对目前人口老年龄化，中风发病率不 断上升的现象，为保障人民群众的生命健康，利用中医中药参与治疗 降低中风致残率。我院于下半年着落手筹建血液透析科。目前各项工 作进展顺利，预计明年可顺利开科，接收住院病人。 四、加强对口支援农村中医工作，积极普及中医中医诊疗技术.2013 年， 我院对口支援的是 XX 镇卫生院、 XX 镇卫生院、 XX 卫生院建设， 到对口支援乡镇卫生院会诊、义诊、坐诊 15 次，举办腰腿痛的针灸、 中医正骨、天灸等中医知识讲座 13 课时，同时到对口支援乡镇卫生 院指导开展正骨、穴位敷贴、中药灌肠等中医诊疗技术 8 人次，免费 接收对口支援基层单位医务人员来我院进修学习 2 人次。
五、积极开展名老中医师承工作，加大科研管理和投入。为了做好名 老中医学术经验的总结继承和创新，培养高水平的中医临床人才，我 院 2013 年开展了名老中医师承工作。继承人通过跟师学习和工作， 在整理、继承名老中医的学术思想、临床经验和技术专长的基础上， 发扬创新和推广应用名老中医学术经验， 通过继承学习提高中医临床 诊疗及技术水平。2013 年我院共有 XX 市 2 名名中医分别与 3 位学 术继承人签定了《师徒教学协议书》 。加大科研管理和投入，规范科 研管理，不断推进科研工作深入开展。2013 年，我院发表中医类学 术论文共 篇，目前已获市科技局批准的中医类立项(合往年科研正 在研究，未结题的中医立项)共有项，医院全年投入科技立项的资金 达 10 万多元。
XX 县中医院
医药药品销售2016年工作总结
回顾20xx年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。
一、目前的医药形势：
1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。
5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底
6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎
我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
在此，提出对明年的销售建议：
1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。
2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
4、税票不及时。
5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。
在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。