营销总监年度工作总结

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营销总监年度工作总结

营销总监年度工作总结

一、业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾:

1、开拓了新合作近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

1、促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人

背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售工作的过程,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下

必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有

效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开

拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的

只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至

根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底 价,已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的

宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往

擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同

期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人

力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:

1、正面因素:

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识

和挑战性加强。

2、负面因素:

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的

流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析:

(一)团队建设业绩回顾:

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。

2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。

(二)团队建设分析:

1、正面因素分析:

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什

么?做得怎样?②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的

工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员

感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题

时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现

象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动

性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析:

①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去

接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的

想法存在。

⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至

增加。

⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能

见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵

从公司的管理,重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析:

(一)运作回顾:

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析:

1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形

成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思

想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题:

1、销售管理无数据:

一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是??真正的销售管理必须包含两

部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数

据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于

不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只

知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以

目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部

门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!

2、管理无层级:

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错,老板才是最终决策者!但

是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司

解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,

把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支

持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然

会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面

形象。

身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小

事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,

哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管

理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!篇二:销售总监的年度工作总结

范文

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作总结

一、销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾:

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

(转载于: 在点 网)

1、促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人

背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下

必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有

效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开

拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的

只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至

根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多

利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的

宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往

擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同

期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人

力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:

1、正面因素:

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑

战性加强。

2、负面因素:

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理

无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的

流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析:

(一)团队建设业绩回顾:

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什

么?做得怎样?②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的

工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员

感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题

时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现

象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动

性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析:

①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去

接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的

想法存在。

⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至

增加。

⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能

见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵

从公司的管理,重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析:

(一)运作回顾:

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于

规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析:

1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形

成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思

想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题:

1、销售管理无数据:

一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是??真正的销售管理必须包含两

部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数

据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于

不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只

知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以

目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部

门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!

2、管理无层级:

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错,老板才是最终决策者!但

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营销总监年度工作总结

是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司

解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,

把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支

持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然

会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面

形象。

身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小

事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,

哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管

理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!而且,从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事

实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁 平化,适合小的

组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果

可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事

小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光

拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!我一

直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。

当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作

员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一方面操

作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械

维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如

果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程:

生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过

程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中

间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,

并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳!当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有

些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传

真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就

交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完善管理的建议:

无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根

本上解决公司存在的三大现象问题:篇三:营销总监销售工作总结 营销总监销售工作总结 刚才听了各位省级经理的述职报告,很高兴在大家的一致努力下,各销售部的工作都取

得了很大的进展,但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前,我想首先强调的是,我们第

一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务,而公司下一步规划的前提就建立在

一支过硬的销售队伍和市场网络上,目前的实际情况是大家都各有优势和劣势,我们只有集

中大家的优势,发挥团队的力量,群策群力,充分的尊重市场和事实,才能够取得成功。因

此,希望大家重视这次学习和交流的机会,毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下

面,我将从三个方面谈一点自己的看法,与大家共同交流和探讨。

一、统一思想,端正态度

1、关于态度

在大家的述职和相互交流的过程中,反映出了工作中很多的困难和问题,比如市场网络、

招标、药事会的召开时间??,问题和困难自然不可避免,但我觉得,导致这些问题和困难不

能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事:一个公司在招聘人员的过程中,经过重

重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。

半个月后,三个人都回来了,结果分别 甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰

到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。) 乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现

烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于

说服了两家寺院每家买了五把梳子。) 丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到

很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,

前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在

梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳??,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺

院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。) 态度决定一切。大家知道,在处方药的市场管理当中,常见的管理方式有预算制和承包

制两种。我们公司采用预算制的形式,即由公司承担着整个市场的风险,以此为基点,公司

要建设好队伍,并达成目标,就需要运用管理工具对大家进行管理,并且也有权利管理到大

家的每一个工作日。

在前阶段的工作中,销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态,遇

到难题就消极地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要钱。

不错,我们在市场运作的初期有不少的问题,但如果什么问题都没有,还需要我们大家来干

什么?如果作为一个省级经理,成天在自己的 队伍和客户面前怨天尤人,怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人,不要因此耽误

了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑·希尔曾经说过,“人与人之间没有太多区别,只有积极的心态与消极的心态这一

细微的区别,但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络,

所以你要比别人更勤奋,才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样,

那么现在我肯定会??”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?市场竞争日趋激烈,市场机制会愈趋规范,每个公司、每个人都会面临不断的变化,并

不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的

结果。

2、关于目标

任何公司都有公司发展的目标,每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标,在

这个问题上,我认为有两点值得大家思考:

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求,但怎样使之与公

司的长期和短期发展目标有机统一,使得在实现公司发展目标的同时,实现自己的个人目标。

这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会不断的发展,要上新产

品、要购并药厂、要上市??,只有上下统一起来,步调一致,才能往前走。这就需要大家加

强相互沟通,达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能

实现的目标,才是可行的目标。毛泽东说过,政策和策略是党的生命,其重要性不言而喻。

在目标确定和实现的过程中,不能仅依靠经验值,要与科学的方法相结合。另外,保持一种

好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习

有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方

法去学习,用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习,不仅要注

意学习的方法,更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态,也就是说

在接受别人的观点或意见之前,带着一种质疑的态度,这是我们应该改正的。我们要以吸收

的批判的态度来对待他人的观点和意见,即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点,然

后经过自己的深思熟虑,对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训,公司花费金钱,同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一

起交流和总结,如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待,肯定学不进去。每个

人都有优点,都值得大家相互学习,如果你无法改变自己的心态,也就不会进步。

我也经常对大家说,只有不断地学习、思考、总结,我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样,起初从零开始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了进展

之后,对水平低的就不屑一顾,自以为是,进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平

的向往,如果继续学习和总结,就逐渐有了大局观,也知道了何以舍小保大,就这样在不断

的学习当中进步,其实,工作中也是一样,你需要不断地学习、充实,销售部要尽力塑造一

种学习的氛围,来培养一支优秀的团队,但也不要形成教条主义和经验主义,要切记与实践

相结合,学以致用,相得益彰。

4、关于团队

每个企业都要做大做强,但江山不是一个人打出来的,而要依靠群体的力量。大家来自

不同的企业,不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式,要把原来企业中好的东西融入到

公司来,不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时,首先是长者,有义务有责任让下属开心的工作,

要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来,要让自己的队伍有安全感,能

获得收益,能够不断成长;要努力培养下属,将自己的知识和技能毫无保留的传给他们,要

抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识,加强培训,建设

一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好,“不参加培训的人不能当经理,不会培

训人的人当不了大经理。” 随着公司的发展,会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前,在团队建设的过程中,面

临着一个信任与控制的问题,我们现在运用各种表格加强过程管理,其实只是管理的手段之

一,大家不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物都有一个不断完善和发展的过程,最终的

目的都是一样的。

5、关于管理

在公司里,我们每个人都处在一种角色的转换中,在下级面前是管理者,在上级面前是

被管理者。而从另外一个角度,大家都是社会人、企业人,管理具有科学性和艺术性,要真

正达到有效管理,在队伍出现问题的时候,在医院开发的临床跟进上,沟通是一种非常重要

且有效的途径。所以有的管理学家甚至说,管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值,而不注重市场调研和来自市场一线的材料,

这是一种错误的观念,必须改正。有没有管理一支团队的意识,在下属遇到困难的时候,有

没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?没有规矩不成方圆。管理是一种投入,我们要向管理要效益,不断完善各种管理制度和

方法,并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训,推广经验

1、财务意识有待加强 需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本,同时,开发费用属于个人借支,涉

及到摊销问题,需要绷住弦,树立财务控制的态度。

首先要学会算帐,加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作,帮助经理算帐、

分析,对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财务管理。既要算好市场的帐,要考

虑怎样去进行摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是自己的事,从自己的角度出发,什么

事情该做,什么事情不该做。

其次,对于医药代表存在的价值,要与他(她)所辖区域的

销量相关联,他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整,在基本工资和奖金提成上灵活

变动,是增加还是减少激励成分,不同销售部可以有不同的处理方式,但任何人不得克扣他

们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,加强费用分析与市场策略

的结合。特别是财务主管,要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强

分析,帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理 前面说过,我们公司管理的大前提是预算制管理,而制度仍处在不断的完善和修改之中,

需要大家共同努力,有了制度就一定要执行,不要流于形式,否则还不如不要制度。管理制

度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要,对规范个人的行为、了解员工动向非常

有用。如医药代表日报表、周报表的填写,经理通过其规范的报表很容易就能发现问题,并

及时加以追踪解决。

对于年度计划,要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个

医院、每个科室、每个医生,并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就

成了任务,任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理,同时经理们要严格要求对自己的管理,要以身作则,才能

带好团队。比如,如果经理自己睡懒觉,有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付

出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统,来简化管理的程序和

提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理

首先有一个用人标准的事情,我们一直倡导合适的就是最好的,不一定最优秀的就是最

好的,在选人用人上,还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上,员工的工作能力如开发医院情况,工作效率和工作饱和度也是需要

着重考虑的方面。

最后要通过培训,采取不同策略,把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合,达到

整合资源,发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上,对于枪手的运用在现在特定的阶段,可以予以考虑,但必须事

先向公司声明。

在对医药代表的培训上,主要从三个方面来进行,一是培养大家一个良好的工作习惯,

通过经理的榜样作用,加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们

进行知识和技能的 (来自: 工作总结之家) 培训;三是通过市场运营过程中的传帮带,利用辅助性和协同性拜访,带好团队。只有

让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空间、

实际能力的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满足大家,才能团结稳定队伍并不

断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略

各省经理对市场都有不同的感觉,经验固然重要,但它并不是成功的必然。只有将感性

和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的基础上,加上科学的分析和研究,这样

得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事:在准备进入中国市场的时候,肯德基针对北京王府井的

情况先后派了两位职员进行开店前的调研,第一位职员在到达王府井后,看见熙熙攘攘的人

流,凭直觉马上判断值得在王府井开店,于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位

职员到达王府井后,在主要的路口开始计时统计通过的人流情况,按层次、按年龄加以分类,

同时还对北京周围的鸡的以及养鸡的饲料等环境进行综合调查,最终通过数据分析,得出可

以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的,但两位职员得出结论的方法和

过程并不一样,其差别大家可以很容易看到,所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我

们在市场操作的过程当中,能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来,则成功

将会属于我们。

要学会分析市场,分清主要矛盾与次要矛盾,主要矛盾的主要方面与次要方面,抓住重

点,才能有效地开展工作。比如湖北市场,由于网络很熟,开发进医院可能相对比较容易,

但临床跟进比较缺乏,所以,下一步的重点就要适当向临床上倾斜,包括招聘临床工作人员

等;而湖南市场相对来说,医院开发力量较弱,所以在招聘人员的时候,必须考虑到开发能

力和临床维护能力都很强的人。不同的市场,不同的环境,需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心,结合主要与次要矛盾,有效避免东一榔头,西一

棒槌的事情发生。

带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段,但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展

的趋势来看,只有能为医生全方位提供解决方案,专业化、学术化才是未来的方向。我们只

有综合运用这些手段,抢占先机,才能走在别人的前面。所以,现阶段首先必须从意识上上

升到一种高度,体现出我们专业化、规范化的形象,有效整合各种资源和方法,有系统、有

计划地去做市场推广,通过正确的市场策略的运用,来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理

一是货物风险的问题,各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险,加强风险管理

的意识,做到预先统筹,以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率,必须时刻与经销商、医院进行沟通,随时了解它们的存货状况,

发现问题,找到问题产生的原因,及时采取办法加以解决。篇四:销售部销售总监的个人年

终工作总结

销售部销售总监的个人年终工作总结

一、销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾:

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

1、促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人

背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下

必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有

效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开

拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

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营销总监年度工作总结

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的

只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至

根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多

利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的

宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往

擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同

期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人

力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:

1、正面因素:

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识

和挑战性加强。

2、负面因素:

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理

无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的

流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析:

(一)团队建设业绩回顾:

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。

2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。

(二)团队建设分析:

1、正面因素分析:

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什

么?做得怎样?②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销

售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理

印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题

时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现

象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动

性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析:

①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去

接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管

理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至

增加。

⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能

见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵

从公司的管理,重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析:

(一)运作回顾:

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于

规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析:

1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形

成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、

观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题:

1、销售管理无数据:

一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是??真正的销售管理必须包含

两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数

据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于

不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只

知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以

目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门

提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!

2、管理无层级:

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错,老板才是最终决策者!

但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司

解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把

老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,

若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认

为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小

事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,

哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理

人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!而且,从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事

实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁平化,适合小的

组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果

可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小

事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿

钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化

操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想

作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一方

面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机

械维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的

如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程:

生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过

程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间

流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者

说结果的品质没有达到最佳!当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有

些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真

过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给

谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完善管理的建议:

无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根

本上解决公司存在的三大现象问题:

1、执行力太差的问题:

无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还

是原地踏步!

2、责任不与职权、利益挂钩的问题:

有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可

以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用

为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”

呢!

3、做事有始无终的问题:

《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终,如

何能成功?工作总结 2008年已经顺利走完了它的每一步,回首08年,感慨万千,有得有失。2008年真是难

忘的一年,2008年既是平凡的一年又是不平凡的一年。

和协药业销售一部在公司的大力支持下和全体销售人员的共同努力下,迅速扩展销售渠

道,现就一年来的工作总结如下。

一、本年度工作总结:

我从08年2月份以来,在一部销售部从事销售工作,一直把为一部人员服务的心态放在

第一位,在工作期间 (切实落实岗位职责,认真履行本职工作)作为一名销售部经理,自己

的工作一步步开展。

1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

一年以来,从制作设计印刷一部产品资料开始,一步一个脚印,到制定销售制度。牢记

自己的职责,把自己的心态调整到最下层,因为公司的销售制度不完善,今年以来就是摸着

石头过河。一方面是自己没有管理经验,从做业务到做管理需要一段时间的调整,心态、处

事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况,只有篇五:营销总监2013年度工作总结 2013年度工作总结及计划 2013年对于金域蓝湾来说是成长的一年,对于我个人也是意义重大的一年。在这三百多

个日子里,我们经历了夜以继日紧张筹备、紧锣密鼓的团结作战、热闹非凡的喧嚣;在这三

百多个日子里,我们也同心同德,携手奋进。在传说末日之年后的2013,我们经历了以下大

事件:

一、寻获有力支持,确定合作单位 为了能够强强联合,建立从内至外具备顽强实力的攻坚团队,第一季度中我们依照公司

程序,有序地组织进行了形象推广设计服务招标以及营销顾问服务招标两项重要工作,确定

了优秀的合作单位:北京***文化传播有限责任公司以及北京****房地产经纪有限责任公司。

并且提出了出色的项目整体vi系统设计以及整盘营销计划。

二、开工好彩头,金域蓝湾扬帆起航 五月十八日,我们在那片平坦的土地上呐喊宣战,金域蓝湾如璀璨艳阳冉冉升起,从无

到有,我们都一一留下见证,还有那迎风吟唱的赞歌。

三、设立临时接待中心,迎接八方宾客 虽然工程建设的紧锣密鼓,临时接待中心的筹备设立也就被提上了议程并且立刻实施。

经由各部门的领导及同事的配合,我们的临时接待中心在严峻的条件下如火如荼的加紧

建设,并如期投入使用,这中间的曲折虽然很多,但我们仍旧克服了地块条件限制、施工难

度限制、城管市政限制 等一系列困难,于6月21日正式对外开放蓄客。看着临时接待中心里每一处精心的布置,

皆来自全体销售部的努力,我们心情非常的感动。值得欣喜的是,在前期未对外宣传开放的

一段时间内,我们临时接待中心自然来访客户络绎不绝,项目的口碑宣传从此拉开序幕。

四、挑选推广合作渠道,筹备销售物料 依据《金域蓝湾项目2013年营销方案》,在五、六月份,策划工作的重点除了临时售楼

部的设立之外,还有制定《营销推广计划》、联系确定推广合作渠道、筹备销售物料等工作,

为此,我们与广告设计公司和营销策划公司加班加点,利用一切资源,制定了周密详尽的工

(转 载 于: 工作总结之家)

作计划,并将浮于纸上的计划任务逐一落地实现,我们先后确定了报媒、网媒、户外led、

短信等多种宣传渠道,涵盖了平面、立体、短频快等多种类型的推广方式,并制定了详细全

面的推广排期,我们每一次创意设计都受到业界同仁及客户的关注。

五、正式售楼部建成,欢乐降临金域蓝湾 9月,伴随着嘻哈包袱铺带来的欢声笑语,金域蓝湾与广大客户们迎来了第一次正式的

华丽的亲密接触,我们一起细细体味了金域蓝湾的实力以及品质。宫廷般的殿堂、考究的家

具摆设全方位的展示了金域蓝湾这一品牌为**当地带来的改变与价值,香榭丽舍法式公园里

的梦幻家园,是比梦幻更美好的现实。

六、盛大开盘,震撼全城 9月28日,这个日子应该出现在金域蓝湾的里程碑上,这一天,我们为**城房地产市场

创造了一个奇迹。超过一千六百人聚集在我们 的接待中心,共同见证金域蓝湾的热卖,这一刻,金域蓝湾真正意义上的一炮而红。

七、和平女神降临,书写新的传说 她是女神缪斯,她是太阳神阿波罗,他们驾着四匹耀目骏马奔腾而来,带来对金域蓝湾

的祝福与护佑。10月,我们为那金光熠熠雕塑揭幕时的场面,相信在场的每一个人都记忆犹

新,和平女神是金域蓝湾送给业主的礼物。

八、中国好声音,在金域蓝湾响起 如果说,2013年最值得关注的项目是金域蓝湾,那么2013年最值得关注度综艺节目就

是中国好声音了。而富有营销创意的我们在这最为红火的时刻将两者巧妙的联系在了一起,

为全城的朋友带来了一场最为震撼的视听盛宴,“金域蓝湾”,至今仍是个传说,在这一营销

创意上,我们将中海、万达通通pk下去,无可比拟,不容颠覆。

九、编制招标及合同文件 今年一年,我与项目共同成长一个重要实例就是营销相关的招标文件和合同的编制签订

工作。回头想想,自己也被震惊了,这一年,我竟然发起主办了相关合同达56份之多,这个

数字如果不是年终总结来回溯细数,还真是没有什么概念。

这一年,我们与金域蓝湾共同成长,经历了很多,在这里我就不一一赘述了。2013年,

我们没有被传说中的末日带走,相信2014年,我们将谱写新的纪元。在2014年我对自己的

工作作如下安排:

一、尽快确定《金域蓝湾项目2014年营销方案》及《营销推广 计划》,为2014年的营销工作找寻一条指引主线。

二、第一季度完成全年主要营销相关事宜的招投标及合同的签订。这也是我在今年的工

作中遇到的一个重大问题,分散节点筹备较为灵活但耽误时间和人力,我在多方咨询和研究

后决定在2014年改变工作步骤和习惯,更合理的安排节点事宜。

三、迎春开门红,我预计在三月份举办一次大型的活动,既是回馈老业主老朋友们的厚

爱与支持,更重要的是结识一批新的资源,以冲刷2014年开年业绩。

四、将按照2014年新制定的平衡计分卡的要求,努力完成任务,为销售部充当先锋与

后盾。

希望2014年我们的金域蓝湾能大放异彩,再创辉煌。

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营销总监销售年度工作总结


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刚才听了各位省级经理的述职报告,很高兴在大家的一致努力下,各销售部的工作都取得了很大的进展,但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前,我想首先强调的是,我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务,而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上,目前的实际情况是大家都各有优势和劣势,我们只有集中大家的优势,发挥团队的力量,群策群力,充分的尊重市场和事实,才能够取得成功。因此,希望大家重视这次学习和交流的机会,毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面,我将从三个方面谈一点自己的看法,与大家共同交流和探讨。

一、统一思想,端正态度

1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中,反映出了工作中很多的困难和问题,比如市场网络、招标、药事会的召开时间……,问题和困难自然不可避免,但我觉得,导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事:一个公司在招聘人员的过程中,经过重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

态度决定一切。大家知道,在处方药的市场管理当中,常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式,即由公司承担着整个市场的风险,以此为基点,公司要建设好队伍,并达成目标,就需要运用管理工具对大家进行管理,并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中,销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态,遇到难题就消极地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要钱。不错,我们在市场运作的初期有不少的问题,但如果什么问题都没有,还需要我们大家来干什么?如果作为一个省级经理,成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人,怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人,不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过,“人与人之间没有太多区别,只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别,但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络,所以你要比别人更勤奋,才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?

市场竞争日趋激烈,市场机制会愈趋规范,每个公司、每个人都会面临不断的变化,并不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何公司都有公司发展的目标,每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为有两点值得大家思考:一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一,使得在实现公司发展目标的同时,实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会不断的发展,要上新产品、要购并药厂、要上市……,只有上下统一起来,步调一致,才能往前走。这就需要大家加强相互沟通,达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。*说过,政策和策略是党的生命,其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中,不能仅依靠经验值,要与科学的方法相结合。另外,保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习,不仅要注意学习的方法,更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态,也就是说在接受别人的观点或意见之前,带着一种质疑的态度,这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见,即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点,然后经过自己的深思熟虑,对其观点加以批判性的接收。
就像我们组织开会和培训,公司花费金钱,同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结,如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待,肯定学不进去。每个人都有优点,都值得大家相互学习,如果你无法改变自己的心态,也就不会进步。

我也经常对大家说,只有不断地学习、思考、总结,我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样,起初从零开始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了进展之后,对水平低的就不屑一顾,自以为是,进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往,如果继续学习和总结,就逐渐有了大局观,也知道了何以舍小保大,就这样在不断的学习当中进步,其实,工作中也是一样,你需要不断地学习、充实,销售部要尽力塑造一种学习的氛围,来培养一支优秀的团队,但也不要形成教条主义和经验主义,要切记与实践相结合,学以致用,相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强,但江山不是一个人打出来的,而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业,不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式,要把原来企业中好的东西融入到公司来,不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时,首先是长者,有义务有责任让下属开心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来,要让自己的队伍有安全感,能获得收益,能够不断成长;要努力培养下属,将自己的知识和技能毫无保留的传给他们,要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识,加强培训,建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好,“不参加培训的人不能当经理,不会培训人的人当不了大经理。”

随着公司的发展,会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前,在团队建设的过程中,面临着一个信任与控制的问题,我们现在运用各种表格加强过程管理,其实只是管理的手段之一,大家不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物都有一个不断完善和发展的过程,最终的目的都是一样的。

5、关于管理在公司里,我们每个人都处在一种角色的转换中,在下级面前是管理者,在上级面前是被管理者。而从另外一个角度,大家都是社会人、企业人,管理具有科学性和艺术性,要真正达到有效管理,在队伍出现问题的时候,在医院开发的临床跟进上,沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说,管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值,而不注重市场调研和来自市场一线的材料,这是一种错误的观念,必须改正。有没有管理一支团队的意识,在下属遇到困难的时候,有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?

没有规矩不成方圆。管理是一种投入,我们要向管理要效益,不断完善各种管理制度和方法,并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训,推广经验

1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本,同时,开发费用属于个人借支,涉及到摊销问题,需要绷住弦,树立财务控制的态度。

首先要学会算帐,加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作,帮助经理算帐、分析,对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财务管理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去进行摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是自己的事,从自己的角度出发,什么事情该做,什么事情不该做。

其次,对于医药代表存在的价值,要与他(她)所辖区域的销量相关联,他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整,在基本工资和奖金提成上灵活变动,是增加还是减少激励成分,不同销售部可以有不同的处理方式,但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管,要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析,帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理前面说过,我们公司管理的大前提是预算制管理,而制度仍处在不断的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要执行,不要流于形式,否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要,对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写,经理通过其规范的报表很容易就能发现问题,并及时加以追踪解决。
对于年度计划,要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生,并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务,任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理,同时经理们要严格要求对自己的管理,要以身作则,才能带好团队。比如,如果经理自己睡懒觉,有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERp系统,来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情,我们一直倡导合适的就是的,不一定秀的就是的,在选人用人上,还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上,员工的工作能力如开发医院情况,工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训,采取不同策略,把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合,达到整合资源,发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上,对于枪手的运用在现在特定的阶段,可以予以考虑,但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上,主要从三个方面来进行,一是培养大家一个良好的工作习惯,通过经理的榜样作用,加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带,利用辅助性和协同性拜访,带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满足大家,才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉,经验固然重要,但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的基础上,加上科学的分析和研究,这样得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事:在准备进入中国市场的时候,肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研,第一位职员在到达王府井后,看见熙熙攘攘的人流,凭直觉马上判断值得在王府井开店,于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后,在主要的路口开始计时统计通过的人流情况,按层次、按年龄加以分类,同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查,最终通过数据分析,得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的,但两位职员得出结论的方法和过程并不一样,其差别大家可以很容易看到,所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中,能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来,则成功将会属于我们。

要学会分析市场,分清主要矛盾与次要矛盾,主要矛盾的主要方面与次要方面,抓住重点,才能有效地开展工作。比如湖北市场,由于网络很熟,开发进医院可能相对比较容易,但临床跟进比较缺乏,所以,下一步的重点就要适当向临床上倾斜,包括招聘临床工作人员等;而湖南市场相对来说,医院开发力量较弱,所以在招聘人员的时候,必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场,不同的环境,需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心,结合主要与次要矛盾,有效避免东一榔头,西一棒槌的事情发生。

带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段,但绝对不是的手段。从医药行业发展的趋势来看,只有能为医生全方位提供解决方案,专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段,抢占先机,才能走在别人的前面。所以,现阶段首先必须从意识上上升到一种高度,体现出我们专业化、规范化的形象,有效整合各种资源和方法,有系统、有计划地去做市场推广,通过正确的市场策略的运用,来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理一是货物风险的问题,各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险,加强风险管理的意识,做到预先统筹,以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率,必须时刻与经销商、医院进行沟通,随时了解它们的存货状况,发现问题,找到问题产生的原因,及时采取办法加以解决。

三、明确目标,分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中,既不要保守,也不要画饼充饥,要本着实事求是、务实的态度,用经验值和科学相结合的方法,确定每个区域合理的、可实现的目标。
在目标确定之后,分解到人,到医院,到每季度、每月、每天。在这里,我要强调贯彻“事事落实,事事督导”这八个字,事事落实就是要既事事落实到人,也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控,来确保目标的达成。

营销总监年度工作总结范文2016


尊敬的老板,亲爱的同仁:大家好!
20XX年对于我和我所负责的公司营销部门,是一个重要的发展里程碑。经过全体同仁的共同努力,取得了大踏步的提高,但是其中也明显暴露出我们部门和我个人的很多不足之处。一年过去了,回首充满激情、欢笑、泪水的往事,总结如下:
 
1、目标没有达成。04年度在本人初步了解市场后,要求在去年的实际基础上为公司翻一倍,但是公司确立销售到款指标为03年的320%,虽经我和我打造的团队兄弟们拼命挣扎还是仅完成去年的260%。以至于影响了公司的整体计划,这是的错误!我个人应该承担因此而造成的一切后果,请别责任到我优秀的每一个同仁!
2、人员更换频繁。在年初整改以后,我大刀阔斧的整合了许多关系户组合的管理队伍,大胆使用新人。并倡导:允许犯错,只要你不是重复犯错。然此举违背了公司某些领导高层。在销售刚有起色的时候,因为犯了小错或者说莫须有的罪名新人纷纷下马。各办事处管理人员和销售员都出现了很大的变动,人力资源的匮乏严重影响了公司健康良性的长远发展!
3、管理漏洞百出。尽管挖空心思,屡次组织会议和培训,引导:“脑袋比口袋更重要”的学习工作方法,提出团队的基层管理者学习:的管理就是学会自我管理。于是出现了诸多人员深夜还在工作,第二天却没有起来,违反了公司管理部门制定的营销制度。相对个人在授权与控权环节中所掌握的技巧欠缺有很大的原因。
4、团队执行欠缺。公司要求下来的事情,由于销售人员和办事处山高皇帝远,与总部其他职能部门“研究”沟通欠缺,形成了团队执行力低下。虽然每月一次亲自到终端的检查,并不足以弥补在运作中的执行偏差。例如公司硬性要求的几个滞销产品推广,为不影响主打产品的销售,我主动承担了相应的惩罚,责令很多办事处按照我的意思,导致定性为不积极配合公司完成任务。
5、费用压缩不够。饮水要思源,赚钱靠大家。我的理念一直是:不该花的钱我一分也不多花,该花的钱你们一分也别给我少花。在费用环节中,没有经过申请我就擅自同意给员工提供晚餐。幸亏各部门大力协助我控制成本,不予报销的悉数退回,终于在后期严格执行了操作程序。但还是没能合理进行压缩,最终部门核算亏损,没能帮助公司最终限度的完成盈利目标!
6、忽略形象建设。03年的VI推行一年后04年公司重新换商标,新VI的推广不力。在其他公司都推行形象柜的时候,我考虑商标的大同小异,在品牌不边的情况下还是节省费用去搞TG、在KA主要客流通道做促销活动,没能够按照公司要求把人力和物力投入到相应的制作和形象建设跟上去。结果造成主要客户群知道我们的品牌,却还不知道公司商标已经把圆圈拿掉了这样的笑话。
7、招商拓展太少。年初预计的经销商拓展计划没有能够良好达成,尽管在各办事处开展了礼品和代理商的运作,实际销售数量很小。因为很多代理商执行了我们的价格政策后没赚钱,撤消了合作。致使市场范围缩小,没能在一定代理商范围内打响知名度。特别是招商范围比较狭窄,英语不够流利,和老外交流只会说:I CAN‘T SPEAK ENGLISH,PLEASE SAY CHINESE。外贸计划没有成功。
8、单品启动不全。销售的产品除了OEM系列在终端有了80%以上较高的占有率,对于相对公司自己生产部研发出品的系列,却没有良性启动并突破销售。特别是相对区域竞争较大的单品,采用了迂回作战,避强就轻的品项分类定位路线,没有去打价格战,而导致该产品销售占有率降低。尽管五大系列销售数字均有所提高,但是总体不理想,影响业绩和利润的最终核算。
9、收款不够及时。发货给终端以后,由于财务部发票错误和实际结算因素,初涉营销的新人财务概念薄弱,未能及时重视数据对营销的重要性。有的客户没有能够及时付款,影响了公司采购和生产资金运作。导致公司压力过大,出现了畅销产品长期缺货时,却没有调整策略去把滞销积压商品快速处理。
10、售后未见成效。因为众所周知的飞利浦、松下等国际品牌作出两年保修的服务承诺,针对市场提出了“一年正常使用包换,终身免人工费维修”。结果出现残次品过多积压,没有及时让公司苦心组织培训了一个星期的办事处维修员拼补后销售。在售后服务的监督力度以及和公司相关职能部门的衔接配合中不能妥善处理,违反了公司保修三个月的政策,无形中浪费了很多资金、人力、物力资源。

以上是我对于在04年工作中存在的10大问题总结,在此向在座的各位领导和同仁进行深刻检讨!在xx年的工作中,不管公司调整我在哪个位置,不再说理想谈计划开空头支票。我将严格执行公司的各项规定和要求,竭尽全力、鞠躬尽瘁以求创造新的辉煌!

营销总监的工作总结


远航公司作为盈众集团的旗舰店,在这一年内得到了迅速的发展,为集团做出了应有的表率作用,带领集团其他公司大踏步向前进。

远航是一家汽车销售服务公司,完美的营销是公司制胜的关键之一。作为公司的营销总监,在这一年以来主要完成了如下工作:

一、参加公司有关会议,全面主持营销部工作,将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。

二、在公司成立之处,组织强有力的宣传广告,从而大大提高公司的知名度,为公司的远航打下坚实的基础。

三、针对厂商一年来的新产品,多次组织部门小组成员开展客户需求调查,并共同研究制定营销战略,拟定营销计划方案,适时进行督促,长期进行跟踪,监督营销任务完成情况。。

四、有力实践jdpowar流程,加强营销队伍的建设和管理,提高营销团队的服务水平。

五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。

六、每次任务后及时进行营销统计和考核,客户档案的汇总和管理。

七、反馈客户意见,与其它部门进行工作沟通。

八、总结营销经验,多次召开会议,促进成员间的业务交流。

存在的不足;

一、市场尚有很大的空间,应进一步积极把握消费者的消费需求,及时与厂家进行沟通,更快地把握市场主动权;

二、宣传力度还不够,公司知名度还有进一步提升的可能;

三、团队比较稚嫩,需要更长时间的有效指导与磨合。

以上是我一年来的工作总结。望各位同仁予以监督。